【汽车之家 人物对话】 在2021年广州国际车展，我们对话了广州君宝宝马总经理黄桐娟女士，以下是对话实录。

车评人：欢迎大家收看2021广州国际车展汽车之家的对话，今天我们很高兴请到君宝宝马的王总，感谢您来到汽车之家接受对话，首先请您介绍一下贵公司的情况。
黄总：今年还是比较特殊的年份，为什么这样说？第一个，广州疫情。第二个，芯片的原因。也是受到疫情的影响，现在导致我们从第三季度、第四季度开始，我们的供货出现了一定的萎缩。总体来看，今年对于广州市场来说起伏是比较大的。在这样的情况下，广东君宝的店，目前来看从量上面，肯定很多店都完成不了，但是从质量来说都是很不错的，质量的水平达到了历史最高点。

车评人：可能因为货源少了之后，车的质量比较好。

黄总：对，有一个大的飞跃，就是质量这个板块。如果对于厂家来说，完成它的目标肯定没有问题。对于我们集团来说，也是高额的超几倍的利润完成。今年还是非常不错的年份，主要还是这个品牌比较强大，总体来说我觉得还是不错的。

车评人：刚才你提到了宝马品牌是一个很有实力、很强大的品牌，他们在这次车展上面有什么车型参展？

黄总：昨天已经发布了，除了我们以往的车，真正的发布了IX、I4，这两款车除了之前的I8跟I3以外，这次是真正的以纯电展现给所有的客户。为什么以前的我们说IX3，还有一些混动都是它的过渡车型，这一款车型已经抛离了所有燃油车的概念，今年的广州车展宝马车型的亮相，我认为是一个划时代的。

车评人：对宝马来说是有里程碑意义。

黄总：对，IX我自己昨天在朋友圈里发，我的下一台车就是这一款车。我在想纯电意味着什么？意味着是未来的汽车的趋势。作为我本人16年的汽车行业经验，也一直服务于BMW品牌，我在想这个划历史时代，有历史革命起点的一款车型，我应该去拥有，我也应该跟着宝马的车型走向更好的一个汽车的趋势和未来。

车评人：我们在展台上IX的人气非常高，一直都被各种观众、媒体围着去看的，这一台车有没有一些上市或者是一些提车的信息？

黄总：目前来说应该要几个月以后，这一款车是高端的，后面还会有低配版的出来，所以还是要几个月以后，这个量就会陆陆续续的出来了，但是我相信这一次宝马的亮相还是非常的惊艳。

车评人：目前贵公司在现有的在售车型当中，哪一款车型是主销的，销量最大的？

黄总：这几年下来进口车跟国产车的比例，国产车的比例是越来越大，进口车是越来越小的比例。目前来看是75跟25之间的区别，75%都是国产车，有些地方甚至接近到80%都是国产。在这个背景后面，国产车里面主要的主流车型，无非就是3系X3跟5系。如果你要说卖的很好的一款车，一直很坚挺这么多年下来就是5系。我觉得这一代的3系也是非常棒，因为从它的上市到至今，这款3系非常意外的没有怎么亏过钱，还在挣钱。我们虽然知道宝马的3系称为运动之王，之前的3系都出现了大面积的亏损，虽然有量，但是利润不是很好。只有这一代的3系出来以后，它的利润还是不错，而且也有量。我们也很清楚3系周围的这种车型的竞争是非常大的，它是处在一种红海市场里去竞争。所以这一款车3系有量还有利，这利充分的说明这款车型是非常强的一款产品，是顾客很认同的一款产品，所以我们不仅有量，而且还有质。另外一款就是X3这款车型，X3这款车型从量来说，我们也不逊于奔驰，有几个月我们甚至超越奔驰的量。从价格来看，目前来说还是维持的不错的。所以宝马的主流三大车型，从量和质它都有，所以这一年的宝马真的可以称为“宝马之年”。

车评人：今年贵公司的销量情况怎么样？

黄总：从目标来看，大概完成总目标90%。因为我们在前半年的一季度跟二季度都是超额的，从三季度、四季度开始降。

车评人：主要就是因为芯片的原因。

黄总：对，主要是因为芯片导致的，所以全年拉下来应该在将近90%。

车评人：您刚才提到了，虽然销量没有增加，但是利润是比往年还要更好一些。

黄总：对，因为概念很清晰，我们要不就是量，要不就是质，你的量下去的时候你的质肯定要上来，要不然公司利润的平衡就很难去实现。我们做汽车的人都知道，今年看上去结果很好，但是在这个过程里面是比较焦虑的。为什么会焦虑？因为一直在变化，从没有停止，而且还有广州一个大疫情。所以在这一年里面，我们做宝马的人就很清楚，这一年是很焦虑的一年，多变的一年，变化特别快，每个月都感觉都在变，你也不知道后面有什么样的情况，要不然冒一个疫情，要不然就冒一个缺芯片。反正大家都没有经历过这样的情况，大家都在琢磨，大家都在摸索一条道路。为什么我们说宝马这一年是焦虑的一年？因为宝马在去年年底换系统，这种换系统，我们的整个运营方式也会发生一定的变化，再加上疫情，又加上芯片的供货，所以三个方向冲击下来的时候，我们做汽车的人都知道，在宝马的这一年是很难受，很焦虑的一年。

车评人：但是通过你的努力和适应这种变化，结果还是让人满意。

黄总：对，我们应该感谢BMW品牌，因为产品力决定我们经销商80%的生命力，你的产品力不行，即便你的团队再厉害，你也很难生存。

车评人：这几年电动车也是销售很火爆，今天宝马也发了两个电动车，您自己也觉得IX是您下一款车型，这说明是不是你对电动车这个趋势是非常看好的？您对这个市场有什么样的看法？
黄总：如果说我们回到2000年，也就是回到20年的汽车的时候，那个时候的中国只要有一台车就可以了，那个时候是属于什么？属于中级品牌、低端品牌的市场，2000年的时候能买一台车，只要你能拿一个品牌代理你都能赚钱。而那个时代中国的汽车真正的就是刚需。我们在想宝马是从什么时候开始全面的，又有量又有质？应该是2010年，2010年我认为中国的市场已经开始逐步的从我拥有一台车，到我拥有一个更好的车。到了2020年，10年过去，我们开始看得到二手车全面发力，二手车真正的升级换代。在这个过程里面，我们可以看到中国汽车的变化。也是从2020年开始，新的一个赛道来临，就是纯电的赛道。我认为纯电的赛道中国会比任何一个国家都要快，为什么？因为中国在这个赛道里面要能够有自己真正的自主品牌，也希望通过这个赛道能够弥补燃油车的缺失。因为我们都很清楚燃油车一直被其他国家所垄断。

车评人：因为他们也发展了100多年。
黄总：对，但是中国没有。如果中国要在汽车行业里面有自己的自主，一定是会在纯电赛道。目前的纯电一定是2020年之后10年的一个赛道。我们的汽油车，我们的纯电车，两个赛道会同时并行。同时我们发现每一年纯电的赛道会越来越增长。在纯电的赛道里面，我还是比较看好的。大家众所周知的像特斯拉，还有比亚迪，蔚来也是比较看好的。当然还有小米，我认为它的供应链条非常强，它又走过了别人的所有坑，说不定它来做的时候，它会以最快的速度产生出来。

车评人：小米是小鹏一个比较重要的股东，所以它有这方面的经验。

黄总：他已经看完了，你们每一个品牌走的路，他都已经全部看完了。所以在纯电赛道，无论从社会的发展，从国家政策的支持，它都是一个趋势。在这个趋势下面，宝马这一次亮相是符合时代的需求。如果它今天的亮相还在探讨燃油车，它已经跟不上了，只要它的产品一落后，未来这个市场份额就会被新的新势力品牌占据掉。

车评人：很庆幸从今年开始转向纯电动车型。

黄总：对，所以我觉得宝马品牌是一个伟大的品牌。其实在2013年就提出了新零售的概念，新零售的概念就是未来他们在做的事情。那个时候是在2013年，2013年我们就已经出来了I3跟I8，那个时代是非常之早，概念很先进，但是那个时代的人还接受不了。但我们现在再回过头来看I3、I8，有什么觉得好奇的，一点都不好奇，就应该是这样的车。我现在开什么车？我去开I3，我就很喜欢它，因为我觉得它很自然、很Q、很有现代感。

车评人：而且它也是首款采用碳纤维车身的车。

黄总：对，所以宝马是一个很伟大的公司，永远在创新，推着汽车行业在前进。我一直认为宝马的这一次亮相是划时代的亮相。

车评人：刚才聊到宝马，你对这个品牌很有信心，但是这几年广州市场上面，奔驰、宝马、奥迪都开了很多的新店，贵店在这种竞争当中有怎样的优势？

黄总：其实我觉得开新店是正常的，这是一个常态，因为这个市场越来越饱和，竞争会越来越大。我们店在宝马这么多店的位置中，汽车之家服务我们经销商就会知道确实比较恶劣，因为它是属于花都跟白云区的交界，城乡交界处，旁边没有大型商业区，医疗、学校全都没有，没有配套，它就是一个物流集散地。而且四年修路，从来就没有变过，所以在这样的环境下面，广州君宝只能找到自己的一条路，走出自己的一种特色。我们宝马很多的店都已经改了，但我们店没有改，还是以前的硬件和装修。所有经销商都是在想我怎么能够让客户体验好，最近这几年所有的各大厂商都在说一句话，客户体验。包括宝马，我们大家也很清楚，包括小米都已经有线下体验了，像以前的苹果，大家从线上搬到线下，因为线上太方便了，他跟你的链接会很麻木、很少，所以他要进入线下。作为4S店，厂家也意识到我们的客户体验是我们长期的发展，所以要求我们4S店都要注重客户体验感，但是问题的关键就回到我们店，客户体验会好吗？经过了这么长时间的堵路，来到了你一个陈旧的装修，客户体验肯定不好。所以作为广州君宝，我们在4年前建店，也就是刚开业的时候就提出一个战略，我们走出去，我们不一定要让客户来店，我们走进社区，走进客户的身边，不需要客户来到我的身边。所以我们店跟别人店的打法不一样，我们是走出去，再加上宝马最近系统的整个调整，包括车间都引用线上体验感，所以我们在线上的服务做的比别人店都要好，因为我们没有路可走。来到我们的店，位置这么差，这种体验感很糟糕，如果客户来了以后看到，他不一定会愿意来第二次。所以说我们的特色是什么？走出去，尽量不要来店，因为来了店，你在这一路的感受不一定会很好。

车评人：在客户身边去服务他们。

黄总：客户肯定还是会来店，这是第二点，来到我们店以后我们又做了什么？来了这个店里面，因为我们的硬件劣势已经放在这里，我们又怎么能够让客户的感受在现场体验，所以我们在二楼的整一个的规划里，马上会亮相的就是我们的体验馆。体验馆会让客户在这个过程里面得到峰值的体验，这种风格的体验并不是简单的一杯水、一杯咖啡的概念，我们会给到客户一个全新的服务体验，比按摩更高级的，就是我们头部护理的项目，这个项目老少皆宜，客户体验完了以后，马上这个人的感受就特别好，而且头部压力就没有了。我们在我们的二楼推行了头疗体验馆，也就是说，对外我们的战略是走进社区，对内让客户能够真心的放松，能够感受到你跟别人店真的不一样，忽略他对硬件的感官。

车评人：提供更多的增值服务。

黄总：对，而且这种增值服务是别人店没有的，这就是我们两大方向。

车评人：好，谢谢黄总接受我们的对话，谢谢！