主持人：夏总您好，欢迎您百忙之中接受汽车之家的专访，请您向大家简单介绍一下贵公司的情况？

夏鸣宇：我们是森那美集团的，我们现在是在羊西线那边，在BMW旁边。我们是在阳西县成都宝悦，现在经营的宝马、MINI两个品牌，我们在成都是从2007年开始就做这个品牌了，到今年已经有15年了，我们是隶属于马拉西亚的一个叫做森纳美，我们现在是属于香港子公司。我们整个在全球化可能会有很多的产业，比如说像我们橡胶、种植工业、港口，包括我们县还有汽车板块。然后我们在中国的话主要是覆盖了上海、北京、杭州、深圳都是一线城市，基本上都是一线城市，没有主要城市，像重庆、云南、昆明还有城市，主要都是这些城市。

主持人：大的一线城市？

夏鸣宇：对，经营的品牌都是超跑，像上海是劳斯莱斯、兰博还有迈凯轮，像杭州劳斯莱斯、迈凯轮这些都在做，然后像其他的城市就像宝马、MINI主要是这两个。现在也会涉及有一些新能源品牌也在合作。

主持人：不止新能源了？

夏鸣宇：对，比方说像小鹏、特斯拉我们都有一些合作，最新的我们跟SMART还有捷尼塞思是在进行合作。

主持人：本届成都国际车产品牌端都带来了哪些车型参展呢？此次国际车展针对主推车型，有哪些刺激购买的政策？

夏鸣宇：宝马的产品是非常非常广的，我们从一系到七系，像一些X1一直到X7，包括我们的电动车型，其实这几年的电动发展非常迅速的。宝马这次也是把它的整个家族所有全新新能源的产品也都亮相我们的成都车展，I3、IX以及IX3这些车型都是已经在车展有全新的亮相了。

主持人：相当于比以往的车型更多，在新能源板块有专门的发布？关于刺激购买的政策的板块跟平时有不一样的点吗？

夏鸣宇：专门的展台区域。这次车展我们主要发布M240和中期改款的三系，这两个车型。 首先一点，无论是厂商还是经销商针对这次车展，大家都知道成都车展可以说在全国，如果说卖冲量来说肯定是最大的，第二个像成都的这个市场，无论是它的保有量，甚至这个成都市的这种老百姓消费密度，以及成都本身这个城市它就是属于对生活的这种追求，所以我觉得它是具有非常大的潜力。所以我个人认为对于车展来说，主机厂甚至我们经销商都是拿出了十分多的一些优惠给到我们的消费者。我们现在像一些具体一点的，比方说你要是置换甚至金融，金融也是有零利率、零利息、零首付等等一些分期的方式对于置换的话厂家也提供了保养，5年10万的保养给到我们消费者，那现金就更不用说了，我相信这个车展绝对是对于宝马来说，我认为是全年最优惠的购买时机。

主持人：所以这也是中国网友比较好的一个机会，确实是你从厂家还有集团都会放一些优惠政策出来。那么今年是受到疫情阶段性的影响，我们很多的主机厂都存在着缺芯片这样的问题，这个我不知道对于宝马有没有影响，如果是有影响的话，现在咱们这边采取了哪些营销策略来应对这样的影响？

夏鸣宇：坦白来说的话，现在芯片的缺量从疫情之后甚至目前的一些国际局势，无论是芯片的影响，还有对运输的功能，比如说进口车都有一些影响的。然后怎么解决给客户带来的影响，就是最主要的两个字就是做好服务，这个是直观重要的，因为这个影响是生产计划、不确定性，我觉得应该在这前期把服务做好，把我们的整个生产或者可能会给大家带来的不可控的预期，要及时的高知我们的客户，要及时传递给我们的客户信息，让他们知道这个车辆的情况。不是等到原本告诉客户我原本9、10月份到车的，结果到了9月份、10月份，突然一下什么车到不了什么都不知道。比如说能不能提前半个月、一个月，很多信息毕竟到港了都知道，生产下线，它到4S店这个周期我觉得应该是4S店有第一手信息，把这个信息高知给客户。我个人认为，这一点是很重要的，其次我觉得我们应该作为一个市场来说，应该要把这个销量、质量各方面都要去做全方面的关注，提升自己的销售能力，这样争取更多的车源给我们的客户，也是非常重要的一点。

主持人：首先把服务做好、信息传递好，尽可能的把资源给到我们的客户。

夏鸣宇：对，这个也是非常重要的。包括我们集团内部，我们也在协商这一块，比如说客户要的车我们没有车，我们其他店有的车能不能相互调配一下，大家在这方面要资源共享。把客户始终放在第一位。

主持人：所以这也是体现了我们集团化运营的优势，我们可以把资源进行城市之间的调配和优化。

夏鸣宇：对。

主持人：今年我们宝马整体的销量跟去年比有没有达到你们大概的预期？

夏鸣宇：从去年到今年厂家其实在量这一块还是有受到一些芯片的硬性影响的，而且对于我们成都宝悦来说，因为我们是阳西县这家店有15年了，我们目前的销量在成都市近四年都是第一的。所以我们无论是集团的资源还是跟厂家都是保持一个非常密切的一个沟通，我们在销量这一块，跟去年相比来说没有太多的差距，单从我们的完成率来说是百分百完成的。我们尽可能找集团要更多的资源。所以我们目前来看的话，整体未来还是有一些挑战和压力，坦白说，我觉得就是这个东西也是一个大势的环境所决定的，把我们的影响降到最低就行了。

主持人：在这种环境下我们还能百分百的完成的话，阶段性的预期还是已经达到了？

夏鸣宇：对，这个确实是。

主持人：那确实是在今年的环境下算是很厉害的了。

夏鸣宇：因为全国其他的城市还是有疫情影响。正好，我觉得这些机会点的话，我们也迅速的，比方说做一些资源的共享，弥补一下我们对销量来说，我们初期没有达到。我们年初设定就是三千就到四千的量，我们上半年来说，自身的目标只完成80%-90%。

主持人：厂家的目标还是要低一点？ 夏鸣宇：厂家不一样，厂家的目标结合资源整个供应的情况。 它是随时在调整？

夏鸣宇：它肯定要保持经销商的整个目标在年初的一个占比，销量的规划，我认为比较科学的配置，对于销售来说如何自身来说做一个资源的优化，我觉得这个要发挥集团的优势。

主持人：有的地方可能要差一点，有的地方要好一点，资源有不一样。那么现在成都整个的豪华品牌建店速度其实比较快。除了燃油之外，新能源板块都是在不断的建4S店，针对豪华这个市场领域里面，咱们店除了品牌本身之外，有哪些差异化的优势可以跟我们网友讲一讲的？

夏鸣宇：我觉得从现在来看，产品力我们坦白说，它是一个厂家在这个端口来说设计出来了，已经定性在那儿了。我觉得做好这几点，第一点是一定要把我们的产品，把我们的品牌优势充分的发挥出来，这个东西可能是厂家整个流程的机制来做这样的一个扩大这个品牌价值的一个体现。所以我们一直在强调所谓的一定要是价值要大于价格。那我们在自身情况下怎么样在这边的市场同质化的进行呢，并且走出自己的一条路。我们提出一个战略叫做两新一老，新是指我们的新能源，老是我们的老客户，还有一个新是新媒体，我们在这一块很早就部署了。比方说新能源，我们在自身，无论是我们公司的定位甚至我们对新能源早一点这样的一个练兵，我们想要做到新能源真的全面扑面而来，我们有没有这个本身的自身的能力把这些东西都能转化成我们的成果，这个是非常考验团队的，我觉得这一点很重要。另外的新媒体，现在也可以看到，客户他的整个触点是非常多的，从传统的是到店，再到后来的垂直媒体，再到现在的新媒体，PC端等等之类的，我觉得可以看到消费者的习惯在变化的，我们根据消费习惯捕捉到这一点，我觉得应该是经销商去考虑的。所以我们去年做了一个新媒体团队，包括我们抖音、汽车之家，我们也在做一些直播，甚至我们的微聊，我们怎么能够充分看到这些点，我觉得这一点是我们经销商应该做的事情，所以我们现在比方说我们像一些这所有的微聊团队，我们都应该把他的考核或者是相应的机制应该关联到里面去。

主持人：是的，更快的响应对客户是更好的体验。

夏鸣宇：所以我们搭建了这样专属的团队，它是只属于我们总经理直接管的。再者，你像我们提到的老客户，我们成都宝悦将近6万多的客户，在成都也是非常大规模的客户，怎么办宝藏客户挖掘出来，做好老客户介绍新客户到店，这个我们也是不断的在做。除此之外的话，我认为另外几点是我们一直在做的，比方说我们的数字化，反正是客户有这样的沉浸式的体验，毕竟我们在2019年底做了一个展厅的改造。

主持人：线上的吗？

夏鸣宇：它几点，一个是展厅的氛围、调性，它是一个非常沉浸式的，不像以前就是谈判桌，现在基本上就是展厅能够看到的，没有任何的谈判桌，都是车辆和展区域，谈判桌都是在后面相当于开放式的，就是一个茶几类似于这样的一个感受，能够让客户沉浸式的体验和打造这种五感，嗅觉、视觉、听觉等等的一些感受。所以我们在做服务的差异化这块也是在不断的突破，我们在做一个品牌的理念，我们叫卓越的客户体验，我们建立一个叫自己的悦空间，我们对客户的五感体验，打造了这样的一个场所，所以有时间都可以我们都可以到我们宝悦感受一下，我们的咖啡室，还有游戏厅、书吧、儿童区、按摩室甚至打造了成都宝悦户外的小阳台，还有我们的会议室，如果真的是我们的客户有这样的需求都是可以满足的。 主持人：家的场景、商务的场景、休闲的场景都有了。 夏鸣宇：对，基于眼下而来的，包括我们的数字化体验过往都是一些纸质版的。现在基本上很多的东西都是手机，通过电子的产品可以让客户实现一个无纸化的办公，我们那个叫做无纸化的办公，客户叫线上一触即达，所以我觉得这一点应该也是给客户非常良好的这种体验。所以我们总归说来说去，我们除了自身的战略之外，最重要的核心还是三精，叫做精诚所至，金石为开，一定要把这一层做好，客户是我们的核心。最后，比方说我们的团队关系里面，还有我们经常说的要精耕细作，要做竞争合作，我觉得最核心的要素应该是精诚所至的体验感。

主持人：客户不仅买的是车，买的是生活方式。这个车开回去了之后还可以体验后续的服务，这个我觉得非常棒，如果是网友们对宝马感兴趣的话，我觉得真的可以到我们这个店里面去体验和感受一下。现在新能源这个板块发展的比较快，你刚才提到宝马推出了很多的新车，您对新能源市场大概的预期是怎么样的？

夏鸣宇：我觉得新能源我们过去一直在讲是趋势，现在已经是现实了。我们作为经销商来说，也不是要拥抱变化迎接挑战了，而是一定要把新能源的业务放在经销商最核心的业务经营。宝马的核心就是从过去的IX3、五系混动再到现在的I3、IX而且下来的IX1、I5都会全面的亮相。所以产品会越来越广，那我们也在尝试一些新的业务挑战。比方说我们成都宝悦，现在做的一个业务还有就是我们在服务上的体验是主打一个产品的体验管、产品精英，什么意思呢，就是销售他可能就是专门讲介绍车辆，试驾的体验我们是有专门的产品体验官来给我们的客户，不是一个非常生硬的购买的流程，而是一个难忘的购买的过程。这是我们的一个核心的理念，那除此以外我们现在也会组织一些商场，我们叫做宝马新的一个I Space，也是新能源的展厅，我们也是在全国建首批的商超店，我们即将在9月份在我们的一些商超面对给客户。我们希望从运营还有销售，还有包括这种沉浸式的体验都会让我们的消费者更快更早的触达我们新能源的产品。

主持人：让我们消费者尽早的感受到像燃油车时代的宝马的这种新能源的产品，针对新能源在整个的销量，在整个销量里面占比能占到多少？

夏鸣宇：我们现在新能源占比大概在8个点左右。

主持人：还比较大，现在整个市场中成都市场接近23%，你们最新的统计数据已经过了30%了，今年已经过半了，那对于明年有什么期许，跟大家聊一聊？

夏鸣宇：有的时候我在说，我们今年是过去10年可能最难的一年，但我觉得是未来10年最好的一年，我们一定是要把握好当下，然后不断的就是练兵，不断的打好基础，觉得未来车我觉得是万变不离其宗。这个时代在发展、科技在发展、互联网在发展，这个是很多的主机厂都是在做非常非常多的事情，我觉得线下店来说，作为一个服务行业，本身的初衷还是把服务做好，我觉得只要服务做好，要有一个长期主力、长线思维去思考我们整个客户在想什么，需要什么，只有这一点才能让我们经销商更持续的发展，我们认为是最核心的。

主持人：非常好，其实不仅给网友一个希望，同时给我们行业里面其他的同行一些启迪，就是长线思维。

夏鸣宇：我们经常说第一台车是销售挖卖出的，那第二台车就是售后卖出去的。所以我觉得从前端到后端都应该有一个这样的思路，去把客户始终放在第一位。

主持人：是的，我们今天整个沟通过程里面谈的最多的就是把客户放在第一位，最后就是服务，这其实也是体验我们店为什么做的好的核心的原因，确实把消费者放在最核心的地位。

夏鸣宇：去年也是，首先它也是在宝马全国经销商，其实我们在全国有个非常重要的展叫超悦，这是宝马对客户满意度非常重要的点。也是全国500多家经销商只有4家我们是第一的，也是始终是认为只要你目前用心在做这个事情，我觉得客户的视角，客户的心绝对感受的到。

主持人：夏总这儿还有没有对汽车之家的网友有什么想说的？

夏鸣宇：我觉得首先汽车之家绝对是中国目前来说传媒也好在客户心中来说肯定是排在第一位的，我觉得汽车之家的客户也是我们使用那么久，竞争度、转化率、成交率最优质的客户，我觉得目前应该是我们经销商还有全民一起把这个东西做更好的交流，给我们客户更好的体验，让我们汽车之家做的越来越好。

主持人：感谢，我们一起加油，谢谢夏总。