【汽车之家 人物访谈】在2023上海国际车展现场，我们采访了上海华隆大众总经理蔡罡先生，以下是本次专访实录。

提问：您先简单说说对这次参加车展的感观。

蔡罡：是疫情过后上海最大的一次车展，满怀期许。

蔡罡：我从第一届国际车展参加到现在，一路经过了这么多年，非常感慨，汽车行业从我刚刚入职行业的小白，第一次车展我记得是在虹桥会展中心，这时候我怀着的是“仰望的心”，看到的是合资品牌和进口品牌参展，给到我的感觉很震撼。

这次我看到的各个品牌，特别是自主品牌越来越强势，而且产品越来越强。特别是自主品牌的人流最多，特别是新能源，行业处在变化中。

提问：您所服务的品牌用户其实是合资品牌占比比较高的品牌，您怎么看待市场变化？

蔡罡：我之前是做进口车，后续因为一直在郑隆集团，从大众品牌开始合资品牌，两三年前在集团负责新能源，我深深地感受到新能源品牌这2-3年发展的非常快速，传统燃油车市占率每个月每年都在逐步递减，是趋势。
包括两到三年以前，我周遭的亲戚朋友、同事从不接受新能源，包括我自己，我觉得新能源不就是个电车吗？到慢慢观念上的转变，到目前完全要敞开了拥抱新势力，感受到新能源跑道的迅猛发展。

提问：现在上海地区新能源新车渗透率快到50%了。

蔡罡：46%。

提问：您觉得还有往上走的空间吗？

蔡罡：非常快。

提问：您判断2023年上海到多少？

蔡罡：之前政府部门、各方面的预测到去年市占率大概差不多突破20%，但是到去年年底的时候，已经突破40%，到今年上半年因为受某品牌的影响，价格稍微有些迟疑。但从3月份数据量来说，呈几何式增长，到上半年突破50%，真到了下半年真不好说，变革来得太迅猛了。

提问：从经销商网络建设投资角度来讲，合资品牌纯电动车和中国品牌的纯电动车，包括新势力品牌的电动车，您是怎么样布局的平衡呢？

蔡罡：这个话不好回答，合资品牌有传统的优势，造车工艺、成本优势、网络布局、经销商布局、渠道布局深耕的非常细，这是合资品牌这么多年在中国市场精耕细作深耕的强大优势。
但是，自主品牌新能源大集团，包括“国家队”长安、一汽、上汽、北汽、广汽，后来追上的趋势非常迅猛，一旦转型过来之后，大象转型非常慢，但回过来一定是庞然大物，从现在开始到明年，国家队会是井喷期。传统新势力受到前期红利（影响），产品给到新能源亮点，就看后续产品及资本的运作，因为车需要大量资本，各有利弊。

提问：对于传统的主机厂来说，您是离用户最近的一方，但他们也在突破金融模式，比如说直营，您觉得直营服务模式、传统经销商模式相互之间有互通之处吗？或者有相互借鉴的地方吗？

蔡罡：要看的，区块不同，直营模式有直营模式的优势，直营模式针对政策变化来得更迅捷，包括价格的管控，包括产品的培训，直营模式会上传直达，非常快，非常迅捷。但直营模式成本比较高，其次中国地大物博，每个区域（二线、三线）城市直营操作起来会碰到很多难点、痛点，这方面需要当地经销商一起加码，共同把市场开发起来，多种渠道模式会比较有利于目前的渠道下沉。

提问：我关注到您所覆盖的品牌都是体量比较大的用户群体，现在这些品牌无论是做新能源转型还是做更高端的产品，遇到的问题是把原有存量用户转成了新用户，或者说更好的储存量，这方面有没有布局的基础？

蔡罡：郑隆集团在上海目前大概有十几家4S店，经营了20几年，存量用户资源非常雄厚。目前正好在做客户管理工作，每一个客户精细化管理，以前所有客户只是基盘，到了几几年，原先买什么车，通知一下有什么车，这次工程比较大，要做客户画像。
有可能十年前的客户和现在用车感受是不一样的，有可能他的孩子现在要购买了，或者说之前有可能是白领，现在是小区业主，每一个客户画像都把之前的客户画像进行梳理，梳理完之后比较精准地针对这部分客户做点对点的转化。

提问：您覆盖几个品牌，几个品牌之间也有定位之间的差别，集团内部也有把原来十年的中国品牌用户，现在他要换车了，我把大众品牌的车型推给他？

蔡罡：有，通过客户画像知道这些客户有品牌情结，对大众、某个品牌非常有情结，有可能就定位于这个品牌的Slogan。或者他比较想崇尚新的探索探知，也有自己新的想法体验的，会给到新品牌的推荐。针对不同的用户会做不同的营销方案。

提问：现在合资品牌里既有燃油车，也有纯电动车，最早大众做新能源推广时遇到的问题是以电为单位，以销售为最小元素，发现一个销售没有办法同时既解决传统问题，又能解决如何讲好卖新能源车的问题，会有培训的过程，在过程里您那边会做培训的计划，或者员工晋升计划吗？

蔡罡：当然也有。在两年前就把销售团队重新分类，从原先燃油车部分的销售功能属性、特性，包括在燃油车自己领域里所做出的贡献区分一下。还有一部分销售想尝试一下新能源的车，进行区分，包括人员性格的区分，包括薪资待遇、奖励机制，各方面做相应的区分规划。包括对服务，新能源客户更注重于体验，更注重于服务，把这部分服务较好的销售顾问放在新能源去。

提问：相比之下，作为4S店经营主体，最大的收入还是来自于卖新车，其次是售后。您也知道新能源售后要比传统简单很多，如何维持售后这部分对整体业绩的贡献？

蔡罡：之前是简单的维修过程，客户有需求，到现在转变模式，变成要服务于客户，客户的想法在哪里、痛点在哪里，帮他们解决的问题在哪里，想客户所想。目前上海洗车费用非常高，我们配备了上门为客户洗车，增加收入来源。
另外客户体验度会更高，把VIP室、客户改装车间进行升级打造，现在比较流行的改色膜各方面的之后会引进相对于传统的贴膜加装做相应的升级。给到客户的体验不单单是纯粹的维修，要让客户在体验用车环境中感受倒是一种生活，是一种态度。

提问：有没有可能接下来零售业二手车会成为新的收入增长点？

蔡罡：我们一直有在做，二手车市场从以前的无序，到近几年慢慢平台化、垂直化，郑隆集团也有二手车专业团队公司，为所有客户进行二手车管理。
还有二手车评估，二手车市场在国外占到主流消费市场占比非常高，但目前二手车传统新车4S店在这块业务上目前还不是很成熟，所以要进行转变，提升从新车销售到二手车销售为主体的过渡。

提问：如果现在置换的话，更多是批售或者拍卖平台处置？

蔡罡：我们也有自己相应的进行改装、保养，放在二手车展厅进行销售。

提问：是有独立的展厅？

蔡罡：对。

提问：展厅是品牌属性还是综合属性？

蔡罡：目前是综合属性，各个品牌都有。

提问：这部分业务运转得怎么样？比如说车从收到卖，流转周期大概是多久？

蔡罡：流转周期要看品牌，比方说像大众的流转周期相对来说比较慢，因为客户接受度比较高，另外还要看车况，以及公里数，最主要的是目前上海是限牌城市，要看车牌各方面的手续问题。

提问：现在存量客户体量非常大，有没有一种情况是用户在买完车之后，或者过了质保期之后就不再回4S店保养了，毕竟现在小区快保网点都非常多而且也便宜，面对这部分“休眠性客户”有没有唤醒举措？

蔡罡：就像刚才我所说的，在新车销售端通过展厅直销、DTC、新媒体要进行区分，有一部分客户有的时候是冲着价格来的，有一部分是冲着车型，目前我们车型比较好一点。
但绝大部分的客户都是周边客户，周边客户以服务牢牢地引进客户。还有一部分客户当时通过各种各样的方式进行销售的，无法进行挽留的，也没有必要在这方面增加成本。
目前为止，我们的存量客户、基盘客户要用更好的服务，包括服务预售、保养包之类的，做好这部分客户。

提问：因为咱们也是很老牌的经销商集团，汽车市场变化得很快，不同汽车集团也会出很多不同的子品牌、不同车型，对您来讲也是新的尝试机会点。在扩张方面，您接下来有没有什么计划或打算？

蔡罡：也不能叫扩张，应该说从去年上海6月1日疫情结束，我当天就去了几个品牌方洽谈业务，当天又去了几个商超店谈项目。之前有2个新能源品牌，目前有12个新能源品牌，脚步非常快，在上海涵盖商超、展示中心、交付中心目前有26家，全都是新能源品牌。过程中，集团不遗余力重心在跑道上迅速发展。

同时，也要植入郑隆自己的新能源服务理念，不同于其他兄弟公司：
第一，要把传统燃油车优势经验继续发扬下去。第二，打造全新的团队，用全新的团队，通过新媒体手段打造新能源。

提问：您刚刚讲是全新的团队，更多是主机厂在讲，单独要独立一个团队做新能源产品，脱离传统的车企、传统的开发资源，您的考虑是什么？

蔡罡：第一，网发部门，新能源不像传统4S店，要有渠道拓展，目前像“链家”一样，哪个商铺位置比较好，客流比较多，这些客流的基本消费大概在什么区间，都要做详细的解读分析，这部分是以前没有尝试过的。

第二，通过市场部，原来市场部无非是做垂媒、地推，新能源要尝试做新媒体、新的idea想法要植入进去，跟新能源汽车厂房相吻合，进行植入。

第三，HR人员，之前主要是招有经验的，现在发现新能源不一样，空白的新人（小白）群体在新能源方面是主流，可以带动整体服务进行提升。

提问：上海取消了插混牌照优势，对于您这边纯电经营会不会是利好？

蔡罡：那肯定，但最终还是要看产品，产品一定要有吸引人的卖点，离不开新能源“三电”，还要有好的口碑，要有比较稳定的交付，这几方面都要有相应的结合。

提问：今年2023年有没有自己品牌的事件和购车节之类的，也可以简单和网友说一下。

蔡罡：今年在国际车展前打造了一些相应的购车活动，包括前一阵子顾村樱花赏车节，一直在做，国际车展结束之后4月28日到5月5日，和浦东区人民政府、周浦镇镇政府、万达联合举办第一届“浦东五五购车节”，在周浦万达广场，从4月28日到5月5日。
从4月8日到5月13日，在中环百联也有购车服务节。5月26日由上海市人民政府、郑隆集团、浦江镇政府一起联合举办第六届汽车文化节，在浦江郊野公园。后面下半年活动非常多。