【汽车之家 人物访谈】在2023上海国际车展现场，我们采访了甯福大众店总经理陈以芳女士，以下是本次专访实录：

主持人：您方便先介绍一下门店的情况吗？

陈以芳：我是上海甯福大众的，主营品牌是一汽-大众，隶属于多福集团，集团主要是做MPV起家，作为一汽-大众也是集团第一个合资品牌，所以现在比较重视品牌的发展，投资人对品牌也非常支持。

主持人：您觉得整个大众的车展有哪些亮点？

陈以芳：我上次来的时候，中间隔了三年，现在感觉科技感满满。我直接到了五号馆，看到ID.7围了好多人，我觉得未来轿车这块有得一战，再加上ID.5 GTX，包括老头乐也很好玩，更多都是新能源车企的展现。

主持人：您觉得大众的市场定位、市场发展有什么独到的见解吗？

陈以芳：我做汽车很多年，大众算第六年，很有幸上汽和一汽都做过。刚入大众行业的时候，还没有做新能源，还没有起步，所以那时专注的是燃油车，那时卖掉就可以、会卖就行，迎合得更多是大部分传统家庭用车，客户画像也非常明显。

这几年中国的变化，感觉消费群体越来越年轻，要求越来越多，这种要求是基于年轻化的表现，所以我们的车子从开始接触到混动，到了纯电，现在从SUV到家轿市场，越来越丰富。我也相信合资品牌自己有造血功能，未来我们的路可能会走得越来越宽。

主持人：贵司现在有哪些车型是主销的？

陈以芳：懂大众的都来了一汽，所以基本上从宝来的入门车级一直到速腾、迈腾，包括年轻人特别喜欢的GTI、高尔夫全系，当然大部分目前都是卖得很好的。包括今年开始推进揽境和揽巡，满足成熟男人、中年男人对幸福美满的定义，所以现在投入比较好，而且最近揽境和揽巡声音特别大，所以也卖得不错。

主持人：宝来、速腾的客户画像范围是不是有重叠？

陈以芳：重叠有一点，大部分是首次购车或者给家里增购的车型，因为它的入门级别价格没那么高，对于一些外来或者打工的，或者有些人在上海有定居需求，车子是代步工具，看每个人的消费水平，有台车可能更方便。孩子读书、跨省通勤也是特别多的，这些车性价比也是很高的。

主持人：更追求家用或者更追求性价比，速腾可能预算稍微高一点。

陈以芳：迈腾高一点，速腾比较畅销，属于性价比非常好的。

主持人：高尔夫现在的消费群体大概是什么样的？

陈以芳：最近小姐姐很多，女性不太喜欢大车，感觉停车也不方便，两厢车的操控性很强，而且高尔夫的底盘、内饰、越来越年轻化、颜色多样化，再加上男生喜欢高尔夫的GTI版，这两个版在一起特别有灵气，特别能够抓住年轻的、女性用户的需求，特别是现在女性在家庭的地位越来越高，男性的市场已经饱和。现在一般女性居多了，还有孩子。

主持人：而且高尔夫的空间并不是像传统的燃油车小车，空间还是可以的。贵司对以上提到的主销车型有没有特别吸引人或者具有竞争力的销售政策举措？

陈以芳：作为汽车人，讲这个话还是蛮难过的，我觉得要守住燃油车的份额，在大家同涨同跌的氛围中保持中。特别是上海一线城市，新能源的梦想不是你想买就能满足的，有些人还要保持燃油车的初心，这块会做好基础的传统。我4们在新能源这块会加一些创新，让他们作为互补性，这样能够保持整体份额不要下滑。

主持人：要守住燃油车的尊严。

陈以芳：对，我们要让现在还在买燃油车的人觉得他的选择是对的。

主持人：ID.4卖得怎么样？

陈以芳：卖得还是可以的。*

主持人：其实买3的人还是没有买4的人多。

陈以芳：ID.3和高尔夫的客户群体有一部分的重叠，因为它的客户群体差不多，只是在动力做选择。现在ID.4的用户政策已经可以和ID.3媲美一下。

主持人：早一两年买ID的人不太划算。

陈以芳：没关系，他们已经引领时尚了，也许今天的潮流就是他引领起来的，他是勇敢者。
主持人：2023年的销量情况是什么？因为第一季度已经结束了。

陈以芳：因为我们是新店，2月1日开始试营业，但是2月份开始领指标，2、3月份的指标都是完成的，4月份截止到现在已经完成80%，我估计这次车展结束之后应该没有问题，三连冠。现在整体销售的支持也蛮多的，包括线上线下，包括厂家对品牌、对经销商的政策给得比较不错，所以我们现在还是比较有信心的。

主持人：有不错的产品力，还有大众的背书。

陈以芳：我感觉也是流量体，可能跟某些品牌不太好比，但我们现在的呼声还是有的。

主持人：一些传统的老品牌存在的必要性，大众最大的竞争力是“我是大众”，并不是所有的消费者都去追求更超前的新势力，还是有很多消费者选择更踏实的、有沉淀的品牌。比如买第一个车，家里长辈希望选择一个更有幸福力的车。您这边的销量目标是多少？

陈以芳：2023年有老板给的1000+，平均100台一个月，1月份没有完成，我们分四个季度，基本上在三季度和四季度的压力比较大，但是我相信车展结束之后应该会有很大的提升点，这是我们当时做预算之前的值，可能能带来很大的增量。

主持人：2023年的汽车市场销量增速有什么预期？

陈以芳：我们分析上海市场，上海市场遇到两极分化，今年挺乱的。因为一季度很多占有量被去年的四季度（特别是12月份）消耗了，一季度是透支的，所以一季度对于我们来说，还好在这个时候进来，大家起跑线一样，所以正好有两个月的时间让整个公司和团队成长。

从4月份开始，我们属于和大家在同一个起跑线，因为你已经赢战了，你就不会再给自己学习的机会，只能边做边学习。2023年整体市场的增量，要么就是不能买混动的人，也不会讲究买混动，上个外地牌照，所以可能会放弃。

哪怕今天车型做得特别好，他没有购买资格，他也会放弃，放弃的流量会去哪里？如果他真的需要，只能选择燃油车，所以燃油车在这块不会出现大面积的滑倒，只不过在燃油车这些优质的客户里，可能有一部分选择新能源。

大众新能源在最空白的区域，在三厢车轿车区域是没有的，也是我们最大的流量体。前面讲的速腾、迈腾都属于三厢车流量体，这块替补进来了，所以我们相信应该会有比较不错的、稳定的措施。

主持人：大方针的影响。

陈以芳：稳住就赢了。

主持人：我觉得主要是受了湖北的影响。

陈以芳：一个湖北事件，一个特斯拉事件，导致燃油车更不挣钱，新能源也加入了价格战。我们还是要有信心的，特别是合资品牌，我们前一次参加车展的时候，大部分是新势力品牌，那时每个合资品牌搞了一两台新能源品牌过来，现在合资品牌本身体系很庞大，它有自身的造血功能，一旦车型开始发力，蝶变效应非常快，它的团队、设计、基盘、资金都是现成的，现在只要有个人拍板说我们干，真的干，它就很快。

主持人：底蕴很足。

陈以芳：我们前期也听到很多风声，比如某某车关门了，某某车没有售后了，这些其实也是聪明的消费者会有一些顾虑，一旦合资品牌有了迎接市场的心思，我觉得未来它的裂变效果会非常不好。现在展场上很多车型、颜色、配置还是比较炫酷的，汽车其实很卷。

主持人：前面有一些嘉宾提到盈利率越来越难，在大众方面更加明显，不像以前那么好，大家越来越努力。

陈以芳：是因为肩膀上的担子越来越重，你已经属于优等生了，再难再苦都要在毕业之前熬过去，所以付出的时间成本都会比别人更高。我也问过我们老板，为什么这时做一汽-大众？因为市场一直在更新，企业也好、品牌也好、个人也好，都想做一个往上提升的东西，我们做了一汽品牌，现在燃油车是为了卖掉。燃油车想卖掉就是准备亏多少的问题，但是你有了入场券，才有可能迎接未来3-5年整个行业的裂变，说不定未来你和比亚迪活得一样好。

主持人：先交学费、先进去。

您看到车展上整体的新能源化、智能化，您对车市发展的现状怎么看待？

陈以芳：市场发展到这个样子，不接受也得接受。

我们团队里现在也遇到一些问题，很多人不愿意卖新能源，他们抵触，这种情况和很多之前品牌做新能源是一样的道理，为什么国家用了积分制？我家汽车已经很好了，为什么选择改变？现在因为有了一些新势力品牌给你打破赛道，他们先行了，让他们有危机感，所以现在全面电动化时代，你不接受也得接受，落后就要挨打，你就抱着你的一亩三分地在里面死啃吗？必然要被淘汰，我们肯定要进步的。

首先，良好的认知，品牌认知也好、团队认知也好、产品认知也好，现在开始做调整，要让整个气氛带动起来。当然我觉得从管理层也好，高级管理、中层管理到员工，一定要形成一种破局的心态。因为信息是从下而上的，不是从上往下的，只是当最高领导者、最高品牌方告诉你你们市场缺什么，我给你造什么，我给你造好了，你要真的把它卖出去，因为我给你造流量，你下面真的要做得很好，做得让你觉得他的决策是对的，我觉得未来他的宽度就会非常好。

其实大家是一个共同体，做能源也好、做燃油车也好，汽车的同行都是一个团体，要一起干。
现在我们的消费主力群大部分是90后，占比70%以上，80后也有，他会比较保守，但90后的人可以选择大众，但他更选择一些花里胡哨的。在这个过程中，我们怎么样让他们有更好的体验，还有一些90后钱是父母出的，怎么带着父母一起来体验？让他感受新能源比燃油车更好，这个东西要主动出击，做新能源要主动不能被动，被动还是蛮难破圈的。

主持人：除了大众本来的产品优势，您觉得贵司那边有什么独到的竞争优势吗？

陈以芳：我在一汽之前，接触了一段时间的自媒体，我一直认为大环境的流量属于你自己的，所以我们现在一直是专业团队做私域流量。现在做客户真的是天罗地网都得做，线下是传统，传统和创新要做，天罗地网都要做。这边是私域流量，做好了之后，你能够给自己带来的东西是非常好的，而且我们有家做得特别好的自媒体经销商，一个月线上客流超过2万，他们是三班倒直播。

主持人：都已经卷到这样？

陈以芳：一直是在线状态，人人是直播专员，对于传统的压力也很大。以前的销售要会计算、试驾、引导，要讲得客户听，然后客户买。现在不是这样的，现在客户获取信息的途径比销售顾问还要多，甚至比你还要专业，因为他的数据已经到了同步。

我今天来，没有足够的时间把所有的展场都看了，在抖音里已经逛了一遍整个展场，缩短了我的判断时间，消费者也是一样的。

主持人：经销商一般是三大业务板块：新车销售、二手车销售、保养后市场。经销商在业务方面，会不会在未来已经有第四个或者第五个新模式？

陈以芳：商超的吞吐量比较大，给我们带来展厅内的利润往上加。

为什么把车搬到商城里？离消费者更近一点。

我特别有感触，商超店开的时候，第一个月就卖了一台车，我们比较特殊，开在松江区，我对松江区这两年的成长感受特别明显。那会儿大家对新能源不是很接受，看看、摸摸、弄弄就走了。过了两三个月的时候，我们发现来订车的都是年轻人，他们胆子很大的，当时我们说付2000块钱就可以买车了，他觉得很容易就付2000块钱，后面跟他说1-10怎么做，他就配合我们怎么做，然后全程上门接送，因为好不容易盼来的订单，小心翼翼地呵护，客户有一种超值的感觉。然后我们在接他的过程或者上门试驾的过程中，车子开到小区里的时候，他有一种特别的荣耀感，特别是爸爸妈妈觉得我儿子很有面子，你要把人性的一些东西发挥出来。

我们现在的感触是新能源赛道的客户和燃油车赛道的客户完全没有特别大的数据支撑、判断支撑，更多是体验支撑，我们兵分两路，主机厂把产品做好、把价格定位做好，我们把服务做好，就能够回到20年前那些人买车的理念。

当然我们不能像蔚来那样从头到尾做那么精致，我们更多是自己的体验人效。

主持人：怎么能把服务做得更细？最重要是有一说一做一，把说的做到，这是很难的一件事。
不止是大众，可能是所有的经销商在中国，现在在汽车市场遇到什么样的挑战？

陈以芳：首先得熬得住，首先要稳住投资者的信心，如果品牌大了，亏得更多，因为他们是高成本管理。做一些小的，两三个品牌、四五个品牌的老板，首先投资人信心要有，如果投资人没有信心，所有的东西都没有人去坚持，这是一种裂变的效果。

接下来要做的事情是一定要稳住团队，所有新能源团队都好年轻，传统的销售年纪好大，出现了两极分化。当然也没那么夸张，但是能明显感觉到具有青春活力的全在新势力品牌。

像传统大牌、有沉淀的品牌，你想年轻化，首先人力要年轻化，才能做好流转。现在你要怎么做？稳住老的，养好小的。团队得稳住，因为你想年轻化的时候，新老阶梯是没有办法的，年轻人有年轻的好处，但绝对没有一些过往服务的经验。不够坚持，就会造成人力的流失，所以我觉得投资人很重要，团队的稳定很重要，接下来是产品力，针对品牌单店要做好盈利的、跑量的产品调剂，这个东西是非常关键的。

当然内功深不深厚看每家店，不管怎么样的，会的做透一点，不会的尽快学会，避免损失，才能稍微打点持久战。

主持人：我这边暂时先到这里，谢谢陈总。