[汽车之家 人物对话] 在2019广州车展上，长安福特带来了旗下主销产品，在展会期间，我们有幸与长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩进行了沟通，就长安福特的产品亮点和企业战略进行了简单沟通，以下为对话速记：

　　记者：无论是长安福特需要，还是您个人的个性，都需要快速地让长安福特回来！除了产品以外，您还准备了哪几个“炸弹”让我们赶紧燃起来，像我们这种福特的老朋友也有点等着急了。

杨嵩：福特近两、三年确实是面临非常大的挑战。所以我们也在反思，我真心的觉得“道德经”非常好，他就反复告诉你道理就是“祸福相依”。没有这样的挑战，长安和福特也不会前所未有的团结在一起，而且福特能够对中国的市场和消费者这么重视，包括你看我们最近在不断地推出新车，其实也是因为这两、三年的经历，让福特真正的沉下来，然后认真地研究中国的消费者、中国的市场，把我们最好最新的车型能够投放到中国市场。对福特未来我是很有信心的：

第一、产品方面，今天其实已经说了，三款SUV车型决定了我们2020年的市场表现。第一锐界（Edge），我们刚刚推出的锐界2020款，在双11的天猫晚会上刚刚发布；第二就是今天发布的锐际Escape；第三就是明年北京车展要发布的探险者（Explorer）。这也是福特的强项，福特一直是在中大型SUV上面是它的一个优势，所以我们叫三E，明年就看“三E：Edge锐界、锐际Escape、探险者Explorer”。这不是巧合，福特在中大型SUV的命名一定是“E”打头的英文，它都是有含义的。

第二、刚才我们也谈到，还有一个问题非常重要，涉及到价值观层面的问题，就是我们如何看待经销商，这很重要。我记得我刚来的时候，5月4日青年节的时候，我写了一封信给我们的团队，我就讲“我们首先要确定一个价值观——利己必先利他”！你说我着不着急，我当然很着急，我巴不得明天销量就暴涨，但是我们一定要明白，我们要想实现这个目标，必须要先让经销商挣钱，这是个最基本的道理。

所以现在基本上来讲的话，我觉得今年我们有几个收获：

第一：经销商的状况在改善。为什么这么说？首先、经销商信心和士气提升，如果各位有兴趣可以去对话一下我们经销商，我不敢说100%，但是80%的经销商，你会感觉到他们的这种信心和士气比过去好了。其次，通过“以销定产”的销售策略，有效缓解经销商库存压力：下半年经销商库存水平维持在35-45天的合理水平。最后，经销商销售毛利增长，盈利状况向好：下半年盈利经销商占比达到近50%。所以经销商的状况在改善。

第二：大家也看到了，其实这大半年下来，包括经销商也跟我讲，他们有个很深的体验，长安福特的传播也感谢各位媒体朋友极大的支持，我们的负面报道极大的减少，正面的报道极大的增加。虽然我们销量不是排在前面的，但是我们的传播声量大概能够稳定地排在前三名，这也是我们公关部也好，市场部也好，还有我们各位媒体朋友的大力支持，所以这是一个巨大的改变。这也给了我们团队和经销商一个很大的鼓舞。所以我想这是一个我们第二大收获。

第三个收获，我可以负责任地讲，长安福特的整个产品价格体系稳定，简单说什么叫价格体系？就是批零的差价，现在长安福特的产品终端成交价较稳定，平均降幅低于绝大多数主流合资品牌，健康度非常高。而且稳定的价格体系为未来产品奠定了良好的价格基础。

所以我总结一下，我们今年有三大收获，经销商的状况，库存也好，盈利状况改善。第二，我们整个品牌的传播的声量，以及负面的报道，我们这一块有极大的进步。第三就是我们是以最小的代价在达成销量。

我为什么说这三点很重要，未来我们怎么思考我们的战略？

首先，必须首先保证价格体系的稳定；

其次，必须保证这样的盈利。

　　记者：杨总，有几个小问题请教一下您，第一个就是您刚才正好说的经销商的问题，所以说您来了这大半年之后，我们长安福特的经销商，具体它的整个盈利的一个比例，具体方面是怎么样一个情况？再一个就是现在到这个阶段，美国这方面他对中国市场是持一个什么样的态度？另外一个您刚刚讲的SUV的布局非常全，但是从数据来看，现在在中国市场中大型SUV其实也已经过了它的黄金时代了，可能没有前面几年那么好卖了，像之前其他品牌推出几款车，也都没有取得其实他们所预期的爆款情况，所以说这个市场可能还是要多一些思想准备这样子的，您怎么看？

杨嵩：首先回答你第三个问题，其实今年的非豪华车市场总体是下跌的，唯一一个区隔增长就是Escape所在的20万元左右的市场，取得了19%的增长，在今天的中国市场增加了19%是非常难的。所以这个区隔我个人觉得是非常有前途的一个区域，它抢了两部分销量，一个是大概在18~20万价格带的轿车，雅阁、天籁、凯美瑞的销量。另外就是原来买10万左右的这种车的人，升级换代，他一般都会选这个价格带的SUV，所以这个区隔是非常有前途的一个区隔。

刚才我们开玩笑说，为什么呢？中国人就最喜欢穿着运动服去上班，但是可能从不去健身房，他很在意让别人看自己是个什么样的人，所以为什么他们要买SUV而不买同级别的轿车，他想让别人感觉到自己是一个很喜欢运动的、很喜欢越野的这样的人，所以为什么这个价格带的SUV很有前途，就是这个原因。

第二个问题，福特方的态度问题，我可以负责任的讲，现在福特全球对于中国市场是前所未有的重视。我在9月份去底特律开过一次全球领导人会议，在这个会议上收获特别大。福特自己有个预测，现在中国市场大概占全球28%的市场份额。他们预测在未来的几年之后，中国市场将会占到全球1/3即33%的市场份额。所以你说福特重不重视呢？所以现在在福特来讲绝对是这样，美国第一，中国第二，极其重视中国市场，而且包括把陈安宁总请过来也好，还有我的加入等等，其实你可以看到过去的这些职位都是美国人，这也是说明了福特意识到了第一它重视中国市场，第二它也意识到了必须要能够本土化，真正的去了解中国的消费者，了解中国的经销商。这个是你可以看得到的。

第一个问题，经销商。今年上半年我可以负责任讲，他们的状态在改善：第一、“库存”，下半年经销商库存水平维持在35-45天的合理水平。第二，经销商销售毛利增长，盈利状况向好：下半年盈利经销商占比达到近50%。我们的目标是希望做到60%的盈利面。所以经销商的状况在改善。从这个月开始，我相信我们经销商的盈利面会大幅度增加，最开始说的价值观“利己必先利他”，我们不断的在补充利润给经销商，一定要让经销商挣钱，这是我们上上下下大家坚定不移的一个战略方针。

记者：杨总我也有两个问题，一个是关于福特本身的，您今年4月份上任以来，长安福特在产品还有销售，还有机构各方面其实都进行了蛮多的调整，应该是说长安福特已经度过了最艰难的时刻，请问一下这种调整还会继续吗？明年长安福特还会有哪些方面的调整？这是第1个问题。第2个问题，现在已经是年底了，年底大家都是会展望明年的情况，您觉得明年长安福特会处于一个什么样情况？能不能销量会有一个增长？中国这个大的汽车市场会是怎么样一个情况？借此机会，也想听听您的意见。

杨嵩：我觉得不用去避讳，其实过去两三年长安福特真的面临巨大的挑战，但今年是我们的一个拐点。今年我认为我们度过了《至暗时刻》，有一部电影叫Darkest Hour，是讲二战时期丘吉尔顶住压力，带领英国人民奋起反抗，赢得敦刻尔克战役的胜利，度过了黎明前最黑暗的时刻的故事。今年真的是我们度过了至暗时刻，明年长安福特一定会迎来久违的同比增长，明年一定会比今年好，我有绝对的信心。所以我觉得我们现在的状况应该是“天时、地利、人和”。

关于明年长安福特的市场表现，明年肯定有增长，而且关键不仅是量，关键还要看结构。我们增长在哪一块，一定是中大型SUV，因为会给长安福特带来更丰厚的利润和未来的售后价值。所以我认为明年不止是一个量，而是长安福特的车型结构的一个根本性的改变。过去长安福特就靠福睿斯和福克斯，未来我一定要让中大型的车占我的销量的主体。所以即便在同样的量，即便明年我的量跟今年一样多，如果我能够实现我的中大型车的一个质的突破的话，我觉得我们的健康状况完全会是两码事，包括经销商的健康状况。

记者：我再追一下，刚才您说的锐际Escape这次算是一个中国版，以前很少出现，以前都是直接引进全球Escape？

　　杨嵩：一定要在媒体文章里面写，特别感谢陈安宁总。陈安宁总来了以后，因为你知道他本来就是做产品研发的专家，陈安宁总来了以后，“更福特、更中国”不是一句空话，就以Escape为例，我们做了大量的改进，为了迎合中国消费者的需求。因为中国消费者和美国消费者相比，车还是代表车主对社会地位和风格的，是面子的象征。

　　记者：有个网络段子“车不好得打车去”。比如中国比较重要的车，都会在原来的基础上做一些跟中国相近的改进。

杨嵩：会的。而且长安福特的今天，上个月我们刚刚有个剪彩，就是长安福特研究院的落成，我们在重庆又建立一个长安福特的研究院，完全为长安福特服务。

　　记者：杨总，第一个问题是关于我们刚刚这台锐际Escape，它有几个词叫“敢逃敢当”，我觉得这个词是蛮有趣的，因为“逃”这个词大家是不那么常用的，我想听一下我们对这个词是怎么理解的。

杨嵩：第一个问题我觉得Escape这个名字，这个是美国就直接给到我们的，就叫Escape，我觉得这名字非常好，它有含义，我非常喜欢这个名字。另外，Escape大家会说我们到底要逃离什么，我们全世界就只有三个国家的人活得最苦：中国、日本、韩国。可以这么说，这三个国家无人不焦虑，各种各样的比拼，觉得孩子的教育问题，天天去搞补习班；在职场上面，我一定要过得比别人好；很多很多了。所以为什么东亚人焦虑？因为东亚人很在意，很好强，说我一定要比我的同学混得好，就这么简单。因此，我们利用这个名字，我们就想说“Escape from anxiety”！就是说我们希望在情感上，能够给我们的目标客户有一个沟通，拥有了这款车是一种什么样的生活方式：你就有一种能够从你的焦虑中逃脱的Escape moment。

举个例子，比如你们刚刚在上班的时候，被老板骂了“你写的什么烂稿子”，你是不是很不爽？下了班以后你开Escape去接你孩子的时候，可能在路上他会给你讲他今天在学校里面的一些很好玩的事情，那一刻你是不是Escape？还有比如好不容易把你们今年的KPI完成了，然后这个时候开着Escape西藏或者去哪里，你是不是那一刻Escape？所以为什么你注意我们的词叫Escape moment？就是希望中国人能够不要这么焦虑，当然我们没有办法做到说永远的Escape，我们希望能够有一个就像思维空间一样，能够逃离到第四维空间，能够有一个休憩和平复，然后转头再回来面对我日常的工作的焦虑和压力、生活，这是我们这个含义Escape moment“敢逃敢当”的意思。

记者：我还有另一个问题，就是明年我们发布的是我们国产的新探险者？

杨嵩：首先我想说：第一，明年国产的探险者不是现在进口的版本，新一代的探险者国产，不是把现在进口的车国产化，这是第一个问题，新一代的探险者，就是换代的探险者，同时国产。第二这个区隔我认为非常有前途，而且福特有巨大的优势，你可以去查一下你说的那些车在全球谁能卖得过探险者？它的技术沉淀和它的销售总量是全球内没有对手的。

　　记者：现在进口的车里面也是卖的探险者吗？明年是第一次国产上市，对吧？

杨嵩：现在我们的进口这里面主要也是卖的是探险者，而且卖得不错，所以我们非常有信心，何况还是上一代的探险者。明年内上市。

记者：还有一个问题，就是品牌的一些问题。对中国来说，福特它对中国意味着什么？我举个例子，就是10年前，“车”对于我们来说是一个很牛的事情，是一个驾驶的开始。我们了解驾驶是从福特开始，但是，很可惜就到现在来说，福特到底对中国市场意味着什么？

　　杨嵩：简单说，就是品牌的核心定位和价值，就是“驾驭的乐趣”。福特一直强调驾驭乐趣，要做每个人都买得起的BMW. 作为福特品牌迄今为止在国内举办的规模最大、形式最丰富的品牌体验活动——FUN DAY福特品牌日活动于今夏启幕，首次将全系车型推向赛道，燃情诠释“福特式超凡驾驭”。

我们会把这个品牌活动持之以恒地做下去，福特式超凡驾驭，fun to drive就是让开车成为一种乐趣，而不是一种痛苦。因为明年我们发力SUV，所以我们的“Fun Day”品牌体验日的主题主要是叫SUV年，我们会把中国整个翻个底朝天，我们要探索中国。

记者：杨总你好，像杨总您刚刚所说，包括福特品牌，也包括Escape这款产品，它的核心亮点就是“操控驾驶”，但是这既是它的亮点，但从我个人感觉来说又是它的难点，对于中国人来说看不见，而且中国人如果追求操控的话，他肯定是往高配的动力走的。然后从现在的市场来看，虽然是刚刚您说的是8~20万，这个区间是卖的最好的，但是它在往上区间是受到了中型SUV的严重打压，所以咱们Escape它的核心卖点的车型肯定是跟这一块相对有冲突的。我想问您杨总是怎么去处理这个问题？

　　杨嵩：下个月19日你们还会来吗？我们会正式的发布价格，我们可能是这个级别唯一的一款车，2.0T的四驱。我们不求我们一定是最大的销量车型，但是我一定能抓住一部分人的需求，定价很关键，你说的很对，所以说我们主打2.0T的四驱，所以这款车开起来绝对比其他的竞品要好很多。它的马力也好，扭距也好，百公里加速也好，操控性能也好，而且还全铝合金的悬架。这个价格根本就没有这样的车。

　　记者：所以产品竞争力上面来讲，完全可以超过探岳的？其实杨总有很多这样的一些小男孩，他们对福特，隐约觉得福特应该是代表性能的，但是现在它的产品又比较面容模糊，就急需要几款具体的车来诠释它。

　　杨嵩：比如我就只说干货，2.0T+8AT、7.5秒的加速，全铝合金的悬架等等，没什么话说。这些都是干货，不是形容词，就是让它作为福特的一个完美的诠释和代表。因为一个品牌形象是需要具体的车型来支撑的。

最后，感谢各位老师的对话，希望得到各位一如既往地支持！