[汽车之家 人物对话] 7月18日，上汽奥迪A7L先行版正式开启线上预定，我们也受邀对话到上汽奥迪营销事业总经理贾鸣镝博士，对于奥迪A7L(参数|询价)未来的销售方式以及产品定位又有了更深层次的讨论，以下为此次对话实录。

贾鸣镝：欢迎各位媒体老师，非常高兴，今天是一个比较重要的节点。7月18日上汽奥迪计划开启全新奥迪A7L先行版预订，是五年磨一剑之后比较重要的时刻。4月18日上汽奥迪品牌发布，包括4月19日上海车展发布以来，感谢各位媒体老师的关心和奥迪粉丝的参与和关注，终于等到了这一天。

我们现在处于江苏省苏州市的昆山地区，其实离我们公司很近，我们公司在安亭，在上海和江苏交界的地方。这个地点是上汽大众营销系统的全国培训中心，大众、斯柯达、奥迪的培训都放在这里。这个体量的建筑是三个品牌共用的，每一个品牌有一个展厅的布局，上汽奥迪“新零售实验”在这里布局。这里有300平方米，将来我们在商业中心面向客户建设上汽奥迪的都市店，当中很多数字化营销的设施，包括客户流程、展示都在这儿完成实验，得到客户和媒体老师反馈之后我们再升级迭代，放在终端的客户生活圈。大家一会儿有空也可以逛一逛，使用我们数字化的设备。媒体老师感兴趣我也可以做一些讲解。大家所在的这个地方意义是非凡的，这是我们首次向媒体老师亮相的“新零售实验”。

接下来还是看各位媒体老师对什么问题感兴趣。

媒体：4月18日我们在上海车展正式见证了A7L的首次亮相，那次还准备了一台上海的概念车。特别想问问您，在今年上汽奥迪整体的传播和营销的节奏是怎么样的，后续给消费者带来怎样的期待？A7L上市之后，我们分析它在市场上的竞争对手，比如说加长之后的轴距、豪华感、动力性和造型，在市场上很难找到竞争对手，唯一可能相像的就是跟Panamera会有一些产品点的重合，上汽奥迪在市场里如何拟定未来可能出现的竞争对手？

贾鸣镝：我们的节奏是这样的，A7L在7月18日开启预订，这代表着客户可以支付一个订金，7777元的订金，这个是意向金，是可以退的。这个订金在超级APP完成支付以后，会产生一个限量版的限量号，限量版有1000号，是从000-999。这个专属的限量号码是随车号码。9月份，我们开启宣布价格以后正式的预售，那个时候会有一个大定，这个定金是不可退的，我们就进行排产。排产以后大概今年年底，明年年初交车。所以对于限量版有两个主要节点，7月是意向金，9月是预售，最后明年年初交车。

刚刚你提到的Audi concept Shanghai纯电动概念车，我们计划未来三个月时间之内正式发布。现在还是概念车，我们会发布一个实车，我们会在发布之后开启那个车的意向金，包括大定和交车，比A7L预计晚三到六个月，可能明年二季度交付电动车。这两台车在明年上半年完成车辆的交付。

其实还有一个节点，现在是限量版的A7L，计划在9月份A7L限量版开启预售的时候，我们会宣布其他配置产品的大概的预订范围，我们还有45 TFSI产品，我们接下来会宣布、揭幕配置、装备包括产品的定位，比限量版晚两到三个月做45 TFSI预订和销售。我们会在明年一季度完成整个A7L全系的布局。

第二个，是这台车的定位，最初从零开始做这台车的定位的时候，目标就是要高于奔驰E和宝马5。在奥迪家族里面的定位，我们跟一汽大众奥迪的产品是有区隔的，我们希望布局在A6和A8市场空间，这个空间非常大。现在客户消费升级的趋势很明显，比如说是A6的客户或者是宝马的客户，升级的时候再往上走就是进口车了，国产车里就是宝马5、奔驰E、奥迪A6到顶了。我们A7L是所有国产高端品牌的顶级车，国产车没有比这个车更高的了。进口车有非常多的关税，我们把这台车国产以后，在这个地方就有一个市场空间，给客户升级。所以它的定位非常明显，它直接的替代了一部分现在进口车，替代了更高的消费空间。宝马、奔驰不出3.0T，我们限量版是从3.0T开始上的，当然2.0T也会有，我们希望有国产车升级更多的空间，这台车的定位，包括我们宣布的预订的价格都是正好卡在这个空间里面。

媒体：之前对话您的时候就听说过，上汽奥迪整个渠道布局都市体验店，百闻不如一见，今天正好来到体验店的现场，传统的豪华品牌走的还是传统经销商和4S店的体系，我们第一次提出都市体验店的概念，未来跟4S店会形成什么样的合力？在主要的城市目前都市体验店覆盖范围怎么样？

贾鸣镝：其实不是就这一个问题思考，我们思考很多方面。回到我们上汽奥迪四个圈的布局，我们A7L预订开启的是生态圈，我们跟生态圈的几位大咖，包括腾讯、阿里、吴晓波和张朝阳，这是一个生态圈，接下来我们还会有很多生活圈、社交圈，包括商业圈。

商业圈是指我们商业合作伙伴，就是我们销售服务的代理商，包括其他专业服务代理商的商业圈的合作，再加上都市体验店，通过销售代理商布点的。这个又与生活圈息息相关圈。因为上汽奥迪从布局一开始，就希望走进客户的生活而不是客户要牺牲生活时间跑到4S店，或者离城市较远的汽车城，实现一次购买，我们希望能够进入客户的生活圈。将来对整个都市店布局有几个核心要素，第一就是选址非常重要。我们这次采取了商业地产的选址方法，我们做热力图。在高峰、高流量时间的等时的热力图，看哪一个商圈、哪一个商业项目是大家出现最多的商业项目，而且我们是有标签的，是上汽奥迪的目标客户标签符合的热力图。根据这个热力图，给投资人拟定商业项目的名称、地址，他们去选。我们希望大家就在周末送小孩上学或者陪夫人逛街的时候，就能够去上汽奥迪，就像回到家一样，享受我们的服务，享受我们的体验。这里是我们模拟的商场里面的体验店，我们在每一个商业项目的地下车库会有大概九个车位。一方面帮大家解决停车，还有品牌的充电桩，还有上汽奥迪的交付中心都会在车库，而且是专门的上汽奥迪形象的交付中心。你可以来停车，还可以还休息，还可以体验一下我们新增加的儿童区的设施等等，我们希望走进客户的生活圈布局。

我们也希望第一步在全国选80个城市，现在已经有75个城市完全覆盖了，还剩下几个正在投资人招募中。这样一个形象的店将来就会离大家非常近，不用跑很远买车，这是最大的区别。

媒体：A7L设计上面跟之前了解的还是有非常大的区别，很明显的是轴距加长，包括溜背设计也有改动。现在从摸底情况来看，市场对A7L崭新的形象接受程度怎么样的？

另外还有就是关于数字化服务这块，因为我们看到未来上汽奥迪会用直销代理模式，肯定有很大一部分的比重的服务是线上进行的。德勤的报告说用户在数字化体验中最大的抱怨是线上线下服务是脱节的，可能在质量上一致性没有达到。另外就是信息也不太对称，上汽奥迪接下来会怎么样改进？

贾鸣镝：这台车从定义之初，2016年上汽和奥迪谈合作之初，股东双方给了两个使命，第一个使命就是奥迪方希望提升奥迪品牌在中国的产品形象，要领先于奔驰、宝马，通过创新的产品来实现。当时上汽提出来通过创新的营销服务模式实现，这是两个股东方的使命。

现在回到第一个股东方的使命，就是奥迪怎么样要求我们用创新的产品，将来提出来In China for China的奥迪，也就是上汽奥迪，在中国为中国，就是为中国消费者定制。国际品牌原来是输入式的，在欧洲是什么样的，就应该要什么样的，不是客户需要什么车，而是我告诉你你要什么车。一直以来，国际厂商都是这样的思维，原来我在传统营销环境中，当时没有很多可以谈的空间。

但是这次上汽奥迪成立，就是国际高端品牌在偏向中国消费者的期望，尊重中国消费者的期望。我认为除了中国，欧洲也好，美国也好，可能都没有那么重要的话语权，中国消费者需要什么，奥迪要在中国为中国进行产品定义。所以定义之初我们就说了，我们需要的是适应中国消费者新的生活方式和中国消费者新的特征的产品。

为什么这么说呢？我自己也是一个奥迪的目标客户，我有多重身份，多种身份混杂在一起。我平时上班不是自己开，是驾驶员开车，我坐着要非常舒服。但是周末我又不想我的私人时间让驾驶员也参与，我要自己开车。我有一台很舒服车，自己开着很爽，坐着也很爽。我们选这款产品的时候，就是必须符合中国消费者对于行政舒适所有装备和空间的要求，所以基于此我们做了很多产品定义。

Proglue概念车最早发布的时候，人们猜是A9，其实就是这个车的原型。现在从客户的反馈来讲，很多忠粉就说A7溜背车，你们讲成三厢车就不是我的Dream car了，但是他看到A7L实车以后发现原来可以这么漂亮，整车比例非常和谐，运动时候的车身姿态也非常的美。最终客户的反馈和评价很正面，我们自己也很满意。至于装备策略怎么做，有时间再来做介绍。

这次上汽奥迪提出的零售服务业态，我们叫实体电商的生态服务体系。为什么这样谈呢？这个需要回到2014年，那时候开始有很多的讨论。2014年是电商的元年，当时我们一直负责上汽大众的销售系统，经销商开始有一些躁动和担忧，是不是电商会替代他们。当时电商出来，很多线下门店都面临倒闭，很多百货体都面临问题。对于汽车服务和消费来讲，电商纯粹的替代不可能，但是要积极的拥抱它。我们就开始做线上的引流，积极拥抱电商，这是1.0时代。

后来到了2.0时代，是从当时的O2O，就是offline to online之后，再online to offline，再回到offline。很多纯电商企业开始布局线下，纯粹的线上需要线下实体店支撑。恰恰线下是我们的优势，从2.0版本就是从线下到线上再回到线下，包括阿里也是在做线下的新零售，很多电商都做了线下服务。

这次在上汽奥迪，我们希望不是O2O2O简单的升级，我们要做迭代，我们要迭代OMO。因为从线下到线上，从线上再到线下，服务是割裂的。这次我们做很多工作是在营销中台的布局，我们要更好的online mix offline，每一个环节要有线上的赋能，线上的赋能是效率非常高，客户体验很直接。每一个线上环节也需要给线下的支撑，线下支撑的就是体验。

比如说，大家背后这个新的数字化车辆配置器就是我们线上线下融合的例子。将来这个300平方米的展厅里面最多容纳三台车，那么多颜色，那么多配置，还有不同的车型，不可能像4S店备100台库存让大家选。这个屏幕甚至可以实现1：1的效果，可以进到车里面看每一个装备，可以换每一个颜色，这样可以解决经销商的高库存的压力，解决了客户看不到实车、没有办法真实感觉的痛点。同时线下体验的时候，这个配置单直接扫码同步到你手机，你回到家可以对配置做调整。确定以后直接下单，下单之后直接产生预订号，后台会跟随，完成后续的服务。

这个实体的展厅体现的是线上赋能实体体验的环节。解决线下归线下，线上归线上割裂的痛点。这也是我们一开始就设想上汽奥迪怎么实现O2O2O，这里说OMO更合适，就是实体电商的生态体验、生态服务。

媒体：首先恭喜上汽奥迪走到要预订的时候，我有两个问题，第一个问题就是在我们新的营销模式和经销模式设计上。比较担心的一点，就是这是一个创新加妥协的一个结合体。从创新的角度来说，我们看到两家大众在电动车ID的环节上，在实际的店头出现了很多跟设计上不一样的，很多4S店出于利益的角度，更倾向于引导用户去购买原来的燃油车，那可能会设置一些小障碍。以我们现在的经销商合作伙伴的方式是不是更难管理一点？可能会倾向于引导消费者购买经销商认为更有利的，或者是一个经销商涉及到两家奥迪公司的话，可能相互政策也不一样，我们有什么管控的方法呢？

贾鸣镝：这个点是我们最近两年一直讨论的点。我们做营销做决策的时候，A or B，不是说A对还是B对，而是你选择了A或者是B把它做对才是最重要的。所谓“妥协”，现在回过头来看这其实是最好的方式。这次达成合作是大家的共识。我们的都市体验店，所有的服务流程都是有一汽奥迪投资人单独成立，单独实现，这样投资人的担忧就解决了。目标是实现共赢。

当时所谓的“妥协”是什么呢？是说售后服务是用现在的奥迪4S店完成，也就是我们做授权，全网开放给现有的一汽奥迪的4S店做我们售后服务。现在看，反而是加快市场效率推进的一步。如果不是这样的话，我现在让很多投资人重新建服务站，这个服务站投资非常高。在产品上市初期销量远大于保有量的时期，前两三年都很难能够做售后服务的回收，这是每一个新品牌上市碰到的问题。反而这次跟投资人的磋商，帮助我们解决了这样一个担忧，会加速我们的发展。现在客户买第一辆车，在全国就有几百个服务站都可以实现售后服务了。

再回到我们下一步如何对经销商如何授权管理，我们业务模式上独立团队非常重要。我原来负责大众的时候，ID的代理制也是坚持推的，后来我们发现有几个解决不了门槛。但是这些门槛上汽奥迪可以解决，这个就是一张白纸的好处，为什么？第一，原来有4S店，整个销售行为习惯、销售流程都是原来固有的，进店谈折扣，销售跟客户有一些联系。加一个投资在都市体验店，多一个展厅窗口，两边的销售业绩和销售测算放在一起的，我回4S店也可以卖，为什么多投600万、800万在那儿卖。在那儿卖的人也有可能是我现有销售团队派过去的人去值班，但是销售行为习惯还是4S店的习惯，流程、APP都一样，客户体验也一样，最后的结果必然是一样的，只是location不一样。

我们这次因为都是体验店的投资人单独独立运行的，整个销售服务环节跟原来的4S店没有任何关系，是全新的APP，全新的客户触达，全新的营销中台。而且这次我们推出管家式服务，都市体验店里面有很多上汽奥迪管家来服务客户。你作为客户就会有一个管家，我们认证的管家服务你的全生命周期。不管你是想试驾、交易、交付，还是将来二手车的金融信贷、保险，你就找这一个人。我们背后会设置专家团队，比如说产品专家、体验专家、交易专家、交付专家、售后专家，这些专家作为每一个管家背后的支撑。用户找一个管家解决车生活所有的问题，包括未来的事故处理协助，包括道路救援，都找这个管家。这个时候你会发现现在的4S店售后服务是我管家背后的服务商，是一个技术支撑团队，将来我可能还会有专业的交付的团队，都是作为管家背后的支撑，实现他专业的服务。

我们不会分某个店卖新能源车，其他店卖燃油车，而是所有上汽奥迪所有产品都是在这个店销售的。销售模式只有一种，不会跟其他的混在一起。传统的一汽奥迪4S店是不做上汽奥迪产品销售服务，只是做售后服务。从这点上来说是完全独立的、创新的模式，避免混着模式造成的问题。

媒体：听上去会给一汽大众奥迪豪华车销售造成很大压力。

贾鸣镝：这是一个良性的竞争。他们也会进行一些转变，而且这些转变总体上对消费者，对客户都是好的，大家在竞争中完善对消费者服务的体验。

媒体：大多数限量款主要还是对于一个首批车主的激励和推进，我们给限量款的车主什么样的权益，他们对于品牌口碑的推动力是很大的。

贾鸣镝：限量版的做法并不是我们首创的，我们限量版很吸引人。首先是我们真的做限量版，这次限量版除了限量号码，在车里面看到是128号或者是666号，将来不会有第二个。青山黛这个车的颜色也以后也不做了，只在这1000台限量版中可以选到这个颜色，不会有第1001个人有这个颜色。而且我们里面配置的高定琥珀棕也是限量版，我们配置打包在一起的装备，包括21寸RS竞速轮毂等等，包括“Edition One”的标志，这都是仅为限量版做的。后面有一台星河蓝的车，限量版是有这个颜色，但是这个颜色在其他产品里面也会用，但青山黛只有在限量版会用。

从服务权益本身，我们为限量版的客户提供了非常多首任车主的权益，有16种权益，我举几个例子。

我们原来一直考虑市场上现有的产品。我们最大的特点就是厂商和客户直接合同，价格是全国统一的，我们想省去客户进展厅，客户不停地议价，我们把所有的时间花在产品体验和客户介绍上面，避免客户比较。我们将来大多数用服务权益来做客户权益的包装，而不是让多少钱。客户花同样的钱不一定买得到，我们以厂商的名义跟相关的保险公司、金融公司谈的全国性的权益，一定是高于客户自己谈的权益，这只有厂商能做到。这次谈到的16种服务权益，对于限量版的客户，很多权益是做终身的，将来我们推出普通版就是三年、五年的权益。

比如说限量版的客户，现在是终身免费的深度保养，而且每次保养是免费上门取送车。我提前说一下这次权益不是我们设计的，是我们把消费者转为品牌参与者，是在上海车展发布时候谈的方向，我们这个月实现了很多消费者的共创。

“上奥汇”这三个字就是票选出来的。当时我们有很多选项，我个人很喜欢“红圈”，我们发了很多选项到App上，“上奥汇”得票超过50%，红圈是30%，最后我们就定“上奥汇”。

接下来就是用车的票选，哪些权益大家最感兴趣，也出现了很多没有想到的权益。比如说有客户说原厂漆面，或者是轮胎意外保障，我们根据客户的票选设计权益。还有出行的权益，客户很有意思，我们想出行权益就是酒后代驾，或者一些取送车、代步车。很多客户提出来机场的代客泊车，你开车去机场，有人帮他停车，他下飞机给他送过来，还要异地用车，出差到异地还想用奥迪，这都是客户提出来的。我们根据客户的票选，做了用车和出行权益的选择。

这次我们对于限量版“Edition One”的权益，24小时的安全顾问的事故协助处理，我们终身都做免费的全天候的事故处理的协助。比如说，你的车要救援了，我们会安排好酒店，安排好继续旅行的方案，这些都是终身免费的。其他还有原厂漆面维修，免费出险代步车等权益。

出行权益方面，比如说同城的不限公里数免费的代驾，只要在上海就是免费的，还有免费的机场代泊车，以及客户提出来要精致洗车。这些权益我们做了特殊的设计，我们希望这些是灵活的。可能你这个客户对这三项感兴趣，另外客户对另外三项感兴趣，我们在权益上设置了很多通兑卡券，我有100张卡券发给你，会标出这几项免费权益是5张卡券，另外几项是3项卡券，你可以把这100张花在你最感兴趣、最需要的权益上，另外客户花在另外一些权益上，这些卡券都是通兑的。

用车的深度保养、安全顾问这个是定向卡券。通过一系列的包装，我们希望在上汽奥迪整个用车和生活的服务体验上，大家会感觉到非常符合我个人的定制化的需求，不是说大家都一样。我们希望大家能够用足，而且体验你对生活的要求。

简单说，就是限量版给客户提供最多最长的权益，其他的限量版之外的车型，这些权益也会涉及，但是有时间的限制和要求。

媒体：现在在电动化、智能化的大背景下，咱们第一款车A7L还是传统的燃油轿车，很多人会认为这款车是上汽奥迪投石问路的产品，咱们对这款车怎么定位的？对它的使命和期待是什么？

大家都认为我们真正的重头戏是纯电车型，但是现在因为一汽奥迪已经上了e-tron车型，但是定价和各方面的原因卖得并不是很好，所以在前面经验的基础上，我们对e-tron系列车型做哪些调整和策略？

贾鸣镝：其实A7L不是投石问路的，A7L是树标杆的。将来上汽奥迪的形象就是以A7L为标杆的，这台车是重中之重。它的很多针对中国消费者的创新设计，包括它的豪华感，A7L的定位就是国产豪华车的旗舰。这个标杆定在那儿，将来上汽奥迪的所有产品才能往这儿走。

对于产品背后的设计、定位的理念我刚刚已经谈过了。

Audi concept Shanghai这台车，是我们非常重要的新能源产品的设计原型。你刚才提到e-tron为什么大家不是太满意，说实话，e-tron是第一代的纯电动车，是油改电，因此受到很多架构的影响。而AcS这台车是纯电平台，所以它的整个平台完全是为电车打造，不存在很多限制。它内部空间非常大，可选六座、七座，将来作家庭，或商务用途都可以，它的续航里程超过560公里，大空间的SUV产品。这台车代表了将来上汽奥迪或者奥迪品牌进入新能源车纯电动市场，能够给客户多一个选择。现在大家买新能源车，第一反应就是新势力或者是专门做纯电产品的主机厂，但是传统强势的品牌，刚刚开始进入这个跑道，而且我们也坚持着我们还是要在自己的跑道上做精做专，不管电动车、汽油车，基本属性还是车。

我原来也谈过一个观点，软件可以定义产品，定义汽车，数字化可以赋能汽车，但是主角还是汽车。汽车的基本的属性一定要满足，尤其是安全性，工艺标准，整个制造的精益性。这是我们基本的属性，其他大脑的属性也会不断地完善，包括智能驾驶水平等。所以，我们现在给到消费者另外一个选择，就是传统的强势品牌提供的真正的具有软件大脑的汽车产品，就是AcS的使命。

媒体：我对进口版的A7关注度很高，当时我换车的时候就考虑这款车，包括奔驰和宝马的我都看过了，但是最终选择了宝马。其实，在进口的过程当中，销量并不是特别理想，上汽奥迪在产品也做了调整，我们如何改变这个局面？另外在您的心目中，月销量达到多少才是您的预期？

贾鸣镝：你是一个奥迪资深的专家，我觉得喜欢A7的都是专业的人士。我们这台车跟A7的定位不一样在哪儿呢？A7的性能真的是没得说，非常棒，A7L将A7原有的性能表现完全保留。A7原来的问题是二排的乘坐舒适性，溜背下来以后，头部空间也受了影响。其实，这次经过轴距和车身的变化之后，我们车身超过5米，轴距超过3米，后排空间非常好，具备了行政的特性。我们定位是C+级性能行政座驾，客户群更广一些。这一代进口A7没有3.0T了。大家对性能需求是更高一点的，还是需要A7L 3.0T带来的性能感，带来5.6秒的百公里加速。因此，A7L比进口A7的定位还要高。

当年进口A7有3.0T版本的时候，市场指导价是90万左右。我们带3.0T，轴距更长，更行政，还多了很多配置的限量版A7L，我们宣布的预订价格是低于70万，还是非常值得喜欢A7的粉丝关注的。我们这台车的配置和性能一点并不差，还是A7的平台。所以，这款车定价在70万以内，对于整个产品的各个定义、定价各方面来说，我们认为是可以承接像您这样对A7产品市场有需求的客户的。

媒体：预期的销量是多少？

贾鸣镝：上汽奥迪的使命是，提升奥迪品牌形象，希望在带来创新产品的同时，也带来创新的服务。因此，占有率和销量目标真的不是那么重要，但对于营销体系是有目标的。不瞒你说，我们每个月对销量的测定，其实不希望像现在的一汽奥迪、奔驰或宝马达到那么高的销量。我们觉得，这台车一个月3000、5000台，只要把客户体验做上去，就可以了。如果我们追求量，导致客户体验差了，品牌形象下来了，又得折价，这是得不偿失的。所以，做品牌，做形象是我们主要的目标。

媒体：上汽奥迪代表着国产豪华的旗舰，是不是上汽奥迪的产品都要高于一汽奥迪？

贾鸣镝：截止目前我们的几个项目是这样的，上汽奥迪的使命就是高于奔驰、宝马，一汽奥迪的产品街价跟同级别的奔驰、宝马比还是低的。上汽奥迪要高于奔驰、宝马，一定会比一汽奥迪的产品要高的。

媒体：7月18日就开始预订了，有限量版，如果超出限量版之外，因为有很多权益，这个周期还是比较长的，交车要到1月份。那么，除了限量版之外的有没有其他车型预订的其他权益？

贾鸣镝：这次我们启动预订，7777元就可以锁定这个权益和限量号码，到大定的时候是9月份，真的大定就是要排产了，明年1月份就交付了。这个环节我们设计了非常多的客户权益，我们“上奥汇”俱乐部很多玩法也是学习了很多新的造车势力的玩法。不是说要消费才有积分，只要参与品牌，参与了互动转发都会设成积分，还会有荣耀值，几个月时间里面大家不会闲着等车，会有互动的玩法。

比如说今天按顺序定号码，比如说我是003，你是007，我们可以到APP平台上，我把003放出来，007可以换，我们有很多玩法进行参与。这个过程当中，积分不断地生成，兑换上汽奥迪里面所有的礼品。我们线上的功能已经开了，大家可以玩起来了。这次对于APP客户直联，我们非常关注。我在APP里是有自己人设，自己本人账号的，而且跟客户直接沟通，看大家意见，听大家的意见。前面很多客户说你老是吊着，到时候宣布价格能不能早一点，9月份宣布价格太晚了，大家都希望有一个预期，所以提到7月18日多一个意向金的环节，知道这个价格区间，我们的做法都是根据客户的反馈进行的。

媒体：您在汽车行业这么多年了，这两年豪华车市场是一个稳步增长的态势，包括换购时代的到来，从您的观察角度来讲，豪华车市场发生了什么变化，尤其是电动化的时代？

贾鸣镝：我做主流品牌确实是时间比较长，20年主流品牌的经历，近几年非常明显的趋势豪华车增长的势头远远超过主流品牌的增长。今年1-6月份，豪华车市场同比增长超过40%，这个增长势头非常快，有几种因素：一方面是限行限排的因素，客户一旦有钱就买更好的车，所以三年前我就发现杭州、上海这样的地方，排名前三位的不是大众品牌，不是主流品牌，就是奥迪、奔驰、宝马，是高端品牌，在整个每年上牌量里排前三名，到底谁是主流品牌已经说不清了。

同时，在非限排的城市客户消费趋势也很明显。客户用过了车以后过不了没车的日子，换车不会换更差的，只会换更好的，这个延续下去一定会有升级空间，到了最后来承接的。我一直在想大众那么多年，2000多万累计的客户，800多万的活跃客户，升级去哪儿了？我们希望有一个产品承接自己的客户，但是品牌定位在那儿，大众品牌用到顶了，可能就换品牌了。对于整个上汽大众来讲，我的整个客户资源、客户池资产是非常丰富的，我有自己的产品承接我的客户，最好还能承接其他品牌的客户，上汽奥迪就有这样一个任务在里面。

对于纯电动的趋势，现在纯电动车的客户选择不多，就是一个新势力跑道，纯电动车的OEM来做选择，这些OEM提供给大家非常多好的体验，和产品的亮点，值得我们学习。但是传统品牌要打造客户的是体验的均值，还有产品品质控制的均值。我们希望，在我们的跑道，让客户体验到我们的品牌给大家提供的电动车的出行体验。这是大家在将来用车里面能够实际看到的，包括安全性标准高于国标三倍以上，极寒、极热实验的标准，以及我们沿用的传统汽车厂商提前客户十万公里的跑车标准等等。这都体现在成本里，这是汽车厂商要坚持的东西。大家如何安心、放心的体验纯电动车，这是我们的使命。

媒体：上汽奥迪刚刚提出代理制的时候，是介于新造车势力直营和传统4S店之间的，在提出这个模式的时候，背后怎么思考的，您觉得这种模式真正走通的话，关键点在哪儿？

贾鸣镝：刚刚我谈到了汽车电商1.0、2.0的时候，到底是商务的电子化还是电子商务化的问题。我们当时觉得这就是电子商务化的过程，我们的优势是线下资源、线下流程、线下资源和线下标准，这是那么多年积累下来的优势。我们现在缺的是线上赋能的部分。但现在开展大营销的门槛并不高，反而是纯线上的企业进线下门槛非常高，我们的优势点就在这儿，我们是具有线下优势，线下运作经验的品牌，来积极拥抱线上的赋能。所以，我们会更快的进入这个市场，同时品牌也很重要。很多新势力的品牌，打造运营品牌需要很多时间，需要客户的认知认可，线下资源没有的，要重新布线下资源。我们是有品牌优势，有线下资源，再积极学习线上赋能的做法，提升效率，提升体验，这就是我们的优势。

媒体：关于代理制，我的理解有一部分是在定价方面。上汽奥迪是给到4S店是非常透明的，但是服务这方面是由4S店自己承担的，会不会出现服务这边难以保证的现象？

贾鸣镝：这个问题也是我们搭建营销模式充分考虑的。我刚刚谈到，代理制服务核心的管家。这个管家是我们在直接管理，可能服务你的实体店是线下的某一个维修站，但是服务的接口是我的管家。服务的好不好、满不满意、有什么困惑，所有的问题找管家。原来传统厂商我自己也经历过，花了很多在经销商管理上，比如说各种流程的审核，顾客拜访，现场检查，控制每一个环节，每一个流程怕经销商做不好。现在我们不用在意那么多，因为现成的服务体系服务流程都在，我们给他授权，他的佣金是根据客户评价来的，需要客户满意才OK。所以，通过管家的全程服务，管家对现场服务的督导，最后直接得到的是客户的反馈，这是作为最终的依据，来避免你刚刚提到的担忧。

媒体：您刚刚提到“置换”，其实您在上汽大众多年，现在上汽奥迪新车马上来了，在上汽大众2000多万的累积客户，您对这块的资源如何转化到上汽奥迪，是不是有规划政策介绍一下？

再就是有一个“玩”，“上奥汇”名字都是共创的，目前咱们没有用户的情况下，这个共创是一些意向的粉丝还是怎么样？这一群人是怎么样的大致的特征？

贾鸣镝：作为上汽大众的体系，我们将来很多的客户资源、客户标签，包括客户的邀约等等，都会充分利用上汽大众的客户资产。具体的政策正在研究，只是希望将来很多上汽奥迪先行的体验，给到上汽大众的客户，我们也会考虑怎么进行现有客户的转化。

第二，现在的粉丝是谁，我们从上海车展发布之后，我们有很多扫码和推广，我们所有私域里面就是上汽奥迪的超级APP里面的客户，现在注册已经超过2万了，这些人实际上是非常关注上汽奥迪核心的客户。

与此同时，还有专门的团队专门负责用户运营团队面访客户，找到很多客户，奥迪的客户非常有意思，会花时间给你讲对品牌的诉求。原来做大众品牌我体会不深，但是奥迪客户真的会，你跟他约了时间，你说我是上汽奥迪，希望听一下您对上汽奥迪品牌的建设的期望。他会讲很多，他为什么买奥迪，为什么忠于奥迪，希望奥迪什么样的，对奥迪失望在哪儿，他都会谈。我们亲自拜访了100个客户，已经有奥迪，用奥迪的客户，我们直接面访，同时在APP里面一直跟43%活跃的用户进行交流沟通。刚刚我谈的共建就是基于这样的基础，我们也会请更高潜的客户来到这个展厅听大家的反馈，对设施布局有什么建议，包括产品有什么意见，所以现在真的在走客户的直联、直通的方式。

媒体：上汽奥迪的使命是要超越奔驰和宝马，这个挑战还是挺大的，你怎么看待这个问题，以及如何超越？

贾鸣镝：回到我们上汽奥迪发布里面“先行”、“先见”这两个词，我在传统的汽车营销领域这么多年，看得非常清楚。从我当时入职做4S店，在4S店变革的时候，我就觉得这是非常宝贵的机会。经历了流通领域的变革，从1998到现在，20年过去了，现在4S店面临着新的转型和变革，我有幸参与第二次变革。本质来说，差异并不是那么大，但这20年的财富如何让它不变成包袱，这是要考虑的问题。

上汽奥迪的机会在哪里？就因为它是一张白纸，一张白纸可以按照新的客户需要的去搭建，而不是客户适应我们传统的模式。但是这恰恰是现在的奔驰、宝马、奥迪所要解决的，或者没有那么容易解决的问题。

我们研究创新0到1，最大的障碍就是你的经验，没有独立的机制，独立的机构，你的创新永远是原有模式下的更新和升级，做不到完全的迭代。上汽奥迪要超过奔驰、宝马是定位，我没有说销量超过它，就是我的定位、品牌形象，客户对上汽奥迪的认可是要超过它，销量上不作为重要目标。在这个基础上，我们有机会打造一个全新模式。我不认为奔驰、宝马没有这个想法，奥迪的模式就是我兼管大众的时候创新讨论出来的，当时我看出来这个方式非常好，但是大众转型不易，因为那么大体量，高速运转的时候，我把轮胎换掉是不可能的，原来那么多的体系在这儿放着，我什么也做不了，只能做小的变革和升级，突破性的从零开始，只有上汽奥迪有机会。

媒体：这个定位是品牌定位吗？

贾鸣镝：就是指上汽奥迪同级产品的定位、形象，要超过奔驰和宝马。这个是指国产车，比如说A7L跟宝马5比，跟奔驰E比，是同等的比较，包括SUV等对应的产品。

媒体：您刚刚提到生态圈的问题，也提到用户的生活圈的想法和布局能不能给我们介绍一下上汽奥迪整个生态圈的考量基于什么原因？包括我们做哪些事情？

贾鸣镝：朋友圈很重要。在当前的市场环境下，单打独斗会碰到很多问题，而且在整个头部领先的几个企业，我们做了非常多的沟通，包括腾讯、阿里，包括搜狐、微博我们都做了很多沟通。大家非常有兴趣，来探讨一个新的合作模式，一个生态圈的打造，而且上汽奥迪确实是一个机会。不管是哪一个互联网企业都想进入到汽车领域来，包括阿里汽车也希望了解汽车消费怎么回事，汽车客户的特点怎么样，大家互相之间有这个需求，一拍即合。

基于这些探讨，上汽奥迪谈到了新时代的新四圈。如何让美好环环相扣，当时就谈到这四个圈的打造，生态圈、商业圈、生活圈和社交圈。

生态圈和商业圈是以主机厂为主的To B的合作，生态打造的是跟阿里、腾讯生态的合作。

商业圈是指跟投资人、都市体验店、代理商的合作。试驾的也好，交付的也好，售后服务的也好，保险也好、金融也好，我们和服务商之间的商业圈，是一个融合组成的商业圈，共赢的圈。

生活圈和社交圈是To C的，对客户最重要。上汽奥迪给的不止是一个产品，产品是必不可缺的，但产品也是生活上的一部分，我们想要打造的是完整的用车生活。所以，基于产品的生活圈，如何让大家的生活圈变得丰富，将来用车和车相关的生活都能够包括到，包括权益类、卡券类，包括实际生活体验类的，都在线下圈，我们要进入到客户的生活圈。

然后就是社交圈，客户的很多社交需求怎么满足。这次A7L率先上的微信上车，也是原来没有过的。这次做的开放平台是奥迪首次做的开放式的平台Asterix，这个车接受第三方开发者做应用上车，将来，上汽奥迪的客户有什么需求，可以第三方开发者做APP，可以直接上车。微信上车的好处就是社交，周末开着车打电话不方便，微信可以直接语音，而且微信发过来以后，不需要看，可以直接播报，通过微信实现社交的场景，全都融合在一起，这是我们考虑四个圈的建设。

媒体：上汽奥迪的产能是不是跟着销量走，您说心目中的销量越高越好，是不是产能也跟着销量做，这个产能大概是多少？

德国那边有没有希望咱们的A7L成为一个国际车型，因为这个车型只在中国有，以后产量逐渐提高的话能不能销往海外？

贾鸣镝：我们谈一个产品定位的时候，它的目标市场，包括目标市场的机会，占有量的分析都有了。第一步就是，我们符合产能规划的，每个月3000-5000辆车，2025年上汽奥迪希望达到总共25万到30万的规模。整个产能布局的准备，也不是单是去投产和提销量。基于这个产能和销量把这个品牌做好，这是目前的目标。

关于第二个问题，这款车是针对中国消费者设计的。在欧洲等海外市场还是原来的A7运动版，暂时这台车没有想过做出口。能够用这台车把中国消费者服务舒服了，是我们的首要目标。

媒体：过两天要做A7L预订，在预订活动上，是只发售限量版一个配置吗？还是有几个配置？

贾鸣镝：7月18日的预订，是只针对这1000台的限量版，而且价格是70万以内，预订金是7777元。我们计划是两三个月之后，我们会揭幕2.0的产品序列和产品定位，同时线下版接受预售。明年一季度，整个产能布局是很高的，我们先把这1000个限量版客户服务好，明年开启预售45TFSI的预售，一季度末再做45TFSI的交车，一步一步地来。

媒体：关于纯电的e-tron和您刚刚说的四个生态，有两个生态是面对ToB，未来咱们国产的纯电车会不会利用阿里和腾讯，甚至到华为的鸿蒙系统，还是说继续沿用德国那边过来的系统？

贾鸣镝：现在系统的底层架构德国已经有的，但是我们的条件是在这个架构上，可以做开放式的平台，底层架构允许我这样做。这次腾讯的很多内容都上车了，包括听书、查违章，包括微信上车已经相当开放了。这个是跟生态圈朋友合作的时候，看到很多可能性，不光是这台纯电动车，汽油车也可以做到。但是纯电动车上来以后，大家对智能化的需求更广，包括阿里，我们也在探讨更多、更深度客户的合作，甚至新零售的方式，包括在盒马模式下，会有很多很多越来越多的可能性，都可以在生态圈进行布局。

媒体：首款上汽奥迪A7L是国产豪华车旗舰车型，现在大的背景下，大家都做汽车“新四化”。A7L在智能、自动驾驶有一些细节，这些细节就是大家能够记住的就是上汽奥迪和一汽奥迪不一样的地方。大家记住的就是，奥迪很有概念。上汽奥迪上来有新四化的背景，现在年轻人对豪华的定义不一样，以前觉得真皮座椅很豪华，现在消费者觉得从A到B不需要人工介入。基于未来消费者，甚至90后的人群， A7L上市之后，如何重新定义豪华？

贾鸣镝：这台车的智能驾驶辅助系统，目前应该是整个豪华车市场的标杆。我们非常多A8的智能驾驶辅助系统就用在上面，这台车不光是材质，很多主动的空气悬架，四轮的动态转向，包括激光大灯，这些A8的配置全都用在这台车上了。智能驾驶辅助水平也是国产豪华车的旗舰，同时也是奥迪在中国首发5G高速通信模块，V2X也可以实现车辆信息的交互，比如说交通口车辆的提醒，包括滤波的引导等等，目前能达到的智能驾驶辅助里靠谱的。我们敢放手让客户用的装备基本上都齐备了，将来我们用车的时候可以体验到不自知的情况下，发现这台车开起来就是舒服。

比如60公里每小时以下，后轮的随动反向，拐弯半径非常小，跟A级车一样。高速60公里以上，就变成同向随动，拐弯就非常轻松，滑着就过去了。这种智能驾驶辅助不是写在屏幕上，给你提供了一个什么很厉害的东西，而是你在不自知的时候，黑科技就出来了。激光大灯也是，原来LED大灯300米就很好了，但是现在，激光大灯是600米。主动的空气悬架，持续5分钟高速行驶，就自动降低10毫米，整个风阻系数、稳定性都会变得很高，到了坎坷地面，自己提高20公分，上下3厘米，全是主动的空气巡航架自己调整的，当然手动也可以调，你不调自己也会调。这些黑科技已经远超过你所能看到，或用人为设置的科技所带来的安全感和操控感，包括驾驶的智能舒适性。

还有我们这次的quattro，不是普通的quattro，是quattro ultra。提前0.5秒，能预判你的驾驶姿态，然后四轮的动力扭矩分配已经提前做好了，知道你要转弯了，或者知道你接下来制动更加紧急，提前做预判做扭矩的分配。我认为这台车可以作为国产豪华车的旗舰标杆。

媒体：我们概念中的豪华品牌，都有一些公益或者是慈善或是品牌的诠释。宝马有自己的文化之旅，奔驰有心愿基金，一汽奥迪在国内经营的时候也有粉丝社群的经营。上汽奥迪马上要推出预售的情况下，会不会对人群进行某一个方面的管理或者说经营？

贾鸣镝：我们提出来上奥汇就是在一个圈，上汽奥迪如何参与社会责任，如何参与公益事业。我们的下一步，会让上奥汇一起共创。原来是企业或品牌在想做什么样的公益。我们希望，由目标客户来传递他们觉得当下的社会需要什么样的责任感，这是我们接下来要共创的内容，而且也是一定会去做的。

媒体：刚才讲到了很多上汽奥迪要立标杆，不是为了走量，目前来看是没有销量目标，但是我还是想问一下，我们不可能不考虑销量，不考虑市场份额。而且2025年产能的准备，是在25-35万区间，即便是25万的年销量也是有一定的要求的。长远来看，上汽奥迪怎么跟一汽奥迪区别的产品获得市场份额，怎么考量销量和市场份额之间的平衡？

贾鸣镝：我们做每一个产品的时候，创新产品都找到了市场空间。现在整个产品线布局非常广，但是其实你会发现，在波峰波谷之间有很多空白市场的机会，我们希望能够带动这个市场的发展。可能这个市场有需求，但是没有合适的产品布局，我们希望通过布局提升新生市场的发展。其实30万正好是一个厂的产能，但是这个30万，也不是我们硬要布30万，而是说在目前的细分市场里。这30万分到五台车型上，每台车只有6万，每个月只有5000辆，对于这样定位的产品，每个月只有5000车辆是不高的目标，但是我可以运作得非常精益化。每一个价格区间都有详尽的分析，包括市场机会，再加上将来还是有更多的消费升级的趋势。比如说原来X3，X1或者Q2、Q3客户也要升级，现在有很大的升级空间，我们也希望在里面找到机会。

媒体：上汽奥迪的产品是不是更多地偏向于个性化？

贾鸣镝：是的，我们不是走量的，我们是追求定制化、个性化的客户的需求，客户能够体现自己风格的。我们的定位是“高阶、新奢”。首先他是高阶客户、高端客户，但不是传统的奢华、奢侈，而是新奢的客户。我们做客户直联的时候，得到非常多客户的反馈。当时我们分析奥迪客户平均年龄35岁，这让德国很惊讶，因为在德国，平均年龄是50岁，而我们是35岁。但我在初期的粉丝接触中，上汽奥迪活跃的客户的平均年龄只有28岁，还不到30岁，而且不是人生中第一台奥迪了。客户的年轻化远超我们的想象，他们的玩法，他们的参与程度，他们希望对品牌所做共创也好、共建也好，远超过我们的想象，我们完全融合在客户里面，跟他们一起共创上汽奥迪的品牌，他们一定是要个性的，一定是要不一样的。

媒体：刚刚讲到28岁，是特别年轻的年龄。对比较年轻的消费者，在社群里也好，接触他也好，会有怎么样跟以前不太一样的做法？另外也想请您谈一下在A7L之后，也有其他车型的规划，接下来有什么样的时间表，尤其是新能源汽车方面有什么样布局的想法？

贾鸣镝：年轻人的诉求和想法不一样，我们的APP大家可以体验一下，有什么意见大家都可以直接提，我们改进。

我们发现，这些客户的参与度非常高，而且在里面不止分享跟车有关的，还会分享周末的生活和食物。原来传统主机厂我们APP是推送资讯，有促销，有新产品，希望你们了解一下。现在不是了，我鼓励他分享，我说你这个景色真漂亮，你这个美食看上去很美味，要鼓励他。他分享了以后还要给他积分，鼓励他参与。我们沟通的过程中，让客户感受到上汽奥迪的开放，对他们生活的关注，才会给出客户对品牌的信任，提出由衷的建议，然后我们看是不是采纳。我们在里面做了非常多的人设号，我是其中之一。每个人设有不同的任务，有的人设是专门听客户反馈，还有人设是卖东西的。每个人设号有自己的定位，要在APP里面打造，这在传统的APP里面是不可能做的，原来就是纯资讯，现在变成一个私域的大家互动的共创空间。

A7L是上汽奥迪在中国布局的第一台量产车，未来我们还希望引入一台三厢的、轿跑形态的纯电动车。我们至少在SUV和轿车两个领域都得有电动车的布局。从产品序列来讲，每年谈后续布局，几款电动车跟积分政策、产能布局都是相关的，但是对电动车发展的方向，我们非常坚定。2025年，我们预测豪华车市场，大概45%-50%的新车型是纯电动的。随着整个豪华车市场的增长，汽油车增长非常清楚了，接下来就是如何实现电动车的增长布局，这个是接下来要谈的。